前幾天跟一個同學聊天，他做建築材料的，他找了一個非常受歡迎的室內設計師當合作夥伴。那位設計師受歡迎的程度，是當他出現在展覽場時，會有很多人跟他要簽名。同學想，這位設計師這麼受歡迎，一定能夠帶來生意，於是就和設計師簽了約。

簽完約後，他發現和設計師合作，竟然沒幫他帶來什麼生意。同學很鬱悶，不知道到底哪裡做錯了。

我和他說，你最大的錯誤，就是不應該跟那些不「以此為生」的人合作。你是個新品牌、產品很好，合作的設計師雖然看好你，但他不以此為生。

什麼叫不以此為生？

你去看看設計師的工作室，你會發現堆滿了各種的樣品，因為他是一個鏈接消費者的入口，有無數人想跟他合作。他的心態可能是什麼？用戶喜歡什麼，我就推什麼給他；如果不喜歡，那就先放著。反正不管用戶買哪款產品，我都有抽成。

他有太多的選擇了，你的產品對他來說不是唯一，不過跟你合作讓他的選擇更豐富了、讓他在用戶那更受歡迎了。

但他不以跟你合作為主、他沒辦法直接為你提供價值，你其實和其他品牌在同個平台上，處於同樣的競爭環境。所以和他的合作，並不會讓生意變好。

和以此為生的人合作，這件事為什麼很重要呢？

我們分別來看幾個例子：餐廳包廂裡的酒架、酒促、超市促銷員，和微商。

你去飯店吃飯的時候，會發現有些餐廳的包廂裡會有一個酒架，上面可能擺滿了各種酒，這些酒是各個品牌商推薦給飯店的。對飯店來說，客人吃飯的時候注意到了，順便買個幾瓶，飯店就能抽成；沒人注意到，沒賣出去也無所謂。

因為飯店不以此為生。他的主業是餐飲，投入人力、物力、財力，是為了把餐廳開好。賣酒這件事，對他來說是順帶的事情，能賣出去更好、賣不出去也無所謂，所以他不會花更大的精力來做這件事。

這就是不以此為生。他不做這件事沒關係，因為還有別的選擇、還有更重要的事，所以他不會在和你的合作上全力以赴。

什麼叫以此為生？

你看那些在熱炒店、PUB的酒促，到處推銷酒，甚至會熱情的幫客人點餐。點完餐之後，客人覺得這酒促服務不錯，就順手買兩瓶酒。

酒促做的事情，就是以此為生的事。她以賣酒為生，拿的是賣酒的傭金，沒有更多選擇。所以她一定會拚命做好這件事，像是幫客人點餐，她也是藉著餐廳把酒賣出去。

超市裡的促銷員，做的也是以此為生的事。

品牌商的商品在超市流通後，真的會有很多人買嗎？不一定。超市有那麼多禮品、那麼多洗漱用品，用戶到底買哪種？你會發現很多超市都有品牌商找的促銷員。像是你要買優格，一整排優格到底要買哪種？

正當你猶豫不決的時候，促銷員可能就很熱情的來拉著你說，你看看這款優格，零糖、零添加，非常好吃！而且最近在做活動哦，打7折非常划算。

促銷員會很賣力的推薦，為什麼？因為她就是專門做促銷優格的人、以此為生的人。

但她也不會傷害超市，你問醬油在哪、面條在哪、花生瓜子在哪，她都會很熱情的告訴你。因為她跟超市是共生的關係，如果她不理顧客，顧客會覺得這個超市服務態度很差，下次就不去了，那超市可能也不會讓她在那促銷。

她做的所有的事情，服務顧客、為顧客指路，都只有一個目的，就是把優格賣出去。如果賣不出去，她就賺不到錢了。

同樣的道理，微商為什麼那麼紅？因為很多做微商的人，都是以此為生的。像是，婆媽這個群體，她們可能也是職場女性，但是因為生孩子，就離職在照顧孩子。想回到職場的時候，卻發現回不去了，或者說沒辦法回去，因為還是要顧小孩。

但她們還是想做點什麼事來豐富生活、證明自己，讓自己有家庭地位，也別跟社會脫節。婆媽是微商中非常重要的群體，因為她們都以此為生，就會特別賣力。

微商做到後來，會出現其他的模式。像是，我給你傭金，你幫我推薦給別人。1個人推2個、2個人推4個、4個人推8個。這個模式，會有點像我開頭提到的建材同學，當你找不以此為生的人賣產品，他們可能也有自己的工作，想起來就推薦、想不起來就不推薦。

甚至有時候，他會有心理壓力，怕別人想，你是不是收了押金才推薦、會不會產品本身沒那麼好？

如果靠推薦能賺得比薪水多，他可能會想，別人愛怎麼說就怎麼說吧，反正我賺正正當當的錢。但大部分人1個月可能只推薦1、2次，只賺幾十元，那他就覺得沒必要。

所以這就是一個不以此為生的通路模式。如果你是品牌商，這種通路模式，只能成為你的補充。在你選擇的通路裡，必須要有一群人是以此為生的，千萬不要把一個不以此為生的通路，當成你的主要通路，那會靠不住。

＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：和那些以此為生的人合作

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻