麥肯錫菁英：跟客戶建立關係，要連說3次對方姓名，為什麼？

好的自我介紹，要連說3次對方姓名

我在國外工作時，一開始的門檻是如何跟客戶建立信賴關係。畢竟再怎麼努力，英文也不可能說得和母語人士一樣好，而亞洲人的體型相對嬌小，且男性和女性看起來多半比實際年齡小，往往給人不可靠的印象，導致別人覺得自己不夠格，直到秀出名片後才會改觀。

假如平常就很仰賴名片上的頭銜，到了國際企業的環境後，就要費盡心力，抹滅這些不利的第一印象。
我有個朋友在日本數一數二的大企業上班。有一次他預定要在國外的展覽會上跟客戶會談。

會談開始不久，對方的反應就慢半拍，擺出「為什麼對方是這種毛頭小子」的態度，不肯好好談話。然而當我朋友遞出名片後，客戶的態度才有了轉變。

雖然不甘心，但這就是亞洲商務人士在國外會遇到的現實。為避免讓自己留下這種不好的回憶，就要記得提升每個瞬間的存在感。

不靠名片，就要能提升自己形象的原因還有一個。那就是國外不像亞洲一樣重視交換名片，有些人不會自備名片，還有不少人即使帶了名片，也只會在臨走時迅速交換了事，而不是在會談一開始就拿出來。不過這麼做也有優點，那就是能輕鬆在短時間內，建立更深入且親近的關係。

一旦過於仰賴名片，就無法在短時間內做出高效的自我介紹。當你不依靠名片，就要衡量該如何談話，對方才會了解自己的工作，也必須預先準備和運用巧思，這樣與人交談時的專注力和積極度自然會提升，最終工作便會自動找上門。

初次見面如何介紹自己

那麼，該如何行動，才會提升商務人士的存在感？第一點就是，在開頭寒暄問候時給別人留下印象。尤其光是握手這個舉動，便能大幅改變自己所給人的印象。

握手時要先直視對方的眼睛，露出笑容。接著主動伸出手，緊緊用力握住對方的手兩秒鐘。即使你是女性，也請以溫柔又不失強悍的力道，緊握兩秒鐘。假如是初次見面，報上姓氏時也要明確告知自己的名字。

其次，將對方的名字牢牢記在腦海裡，並實際唸出，確認沒搞錯。正確記住對方的名字，是縮短彼此距離的必要之舉，哈佛商學院的學生很擅長記住別人的名字。看到他們這麼厲害，我就打定主意，初次見面時要實踐3個步驟。

首先，在剛開始自我介紹時，要刻意說出對方的名字，用自己的口耳確定沒弄錯。其次，在自我介紹結束後，立刻說出對方的名字並提問，例如，「○○先生的籍貫是紐約嗎？」最後，道別時也一定要說出對方的名字，同時寒暄致意，「○○先生，今天很謝謝您。能跟您共度時光是我的榮幸，期盼下次可以再見到您。」
只要像這樣說出對方的名字3次，就會留下記憶。即便這時弄錯姓名，對方也會當場糾正，難以發音的姓名也可以烙印在記憶當中。

事先準備自我介紹的基本格式

自我介紹要注意的是，不要只用你的公司名稱、部門名稱、經辦的商品和服務名稱介紹自己。我所主持的 Veritas English 課程中，有一個練習是要潤飾自我介紹文章。當時學員在撰寫自我介紹時，往往只會羅列出公司名稱、部門名稱和商品名稱。

而在國際商務環境中，不要只說一句「我是□□公司的戶塚」，要以自己的話，講出引人入勝的介紹，例如你具備什麼背景、現在從事什麼業務、自己的強項是什麼，以及用什麼心態在工作，方能贏得商務人士應有的信賴。

那麼，引人入勝的自我介紹要有什麼重點？

初次見面的自我介紹內容可以列舉如下：姓名、籍貫、嗜好和興趣、家人、工作內容和任職公司、具體說明從事什麼工作、用什麼心態在工作。這些基本項目要事先打好草稿。

關於工作內容和任職公司，就如前面所言，要記得告知自己在這間公司當中扮演什麼角色，而不是單純說出隸屬部門。另外還可以預先做好準備，談談一個有個性的人會有的嗜好和興趣。

就算在一般的職場，不過度仰賴名片，也會讓你獲得工作上的成果。試著將重點放在個人，而不是名片上的頭銜。交換名片之後，記得不要立刻進入正題，可以聊聊對方的名字、籍貫、過往的資歷，以及關於現在的工作等。光是這樣，就能緩和氣氛，對話就會流暢起來。

對於來自不同國家的哈佛商學院學生，和跨國公司的商務人士來說，「Where are you from?」是慣例問題。以這個問題為起點，就可以不斷拓展話題。諸如這座城市是什麼樣的地方、名產是什麼、推薦去哪觀光、工作是什麼、要怎麼學習，或是學會了什麼技能。遇到對自己感興趣的人，對方自然也會抱持關心和好意。

認知到對方是獨一無二的存在，而不是「□□公司的○○部長△△先生」，再加上引人入勝的自我介紹，你的形象和人格魅力就可以顯著提升。

責任編輯：鍾守沂