只有5分鐘說服上司？千萬別一開頭就「提數據」證明自己是對的

花一點時間想像一位你必須說服的受眾。

你的執行長、董事會成員、可能的客戶、潛在的領導投資方、掌控了你的命運且難以說服的利害關係人。

商業界充滿了這種決定性時刻，你會是成功還是失敗，找到盟友還是對立者，你的故事內容、你的說故事方式以及受眾吸收這個故事的方法將形塑這些決定性的時刻。

現在，再次想像你站在受眾面前，你的心臟狂跳、冷汗直流。你即將和對方進行高風險互動，你的願景、資金、訊息、產品或者動機全都危如累卵，未來岌岌可危。

你覺得你有15分鐘，或者半個小時─能說服你的受眾與你站到同一陣線，但事實上，你只有5分鐘能說服房間內的9成思緒站到你的陣線。

你在開頭數分鐘的言行將會決定接下來的所有發展。如果你沒辦法在那幾分鐘內啟發你的受眾、勾起他們的好奇心並擄獲他們的想像力，那麼之後你很有可能再也做不到這些事了。

在這寶貴的5分鐘裡，你能說些什麼或做些什麼呢？你要分享什麼事物才能使他們站到你的陣線？你有兩個選擇─鐵鎚或冰淇淋。

第1扇門：鐵鎚

拿著一支大鐵鎚走進簡報室，挑戰他們的預設觀點，強迫他們改變想法。

第2扇門：冰淇淋

拿著一支冰淇淋走進簡報室，讓人們感覺開心，創造出答應的動量。

你選擇哪一扇門？

我在矽谷待過很長一段時間，和許多正在破壞產業與創造未來的出色高階主管，一起密切工作過，我必須承認，選擇第1扇門的人遠多於第2扇門，而且他們都擁有很好的理由。

如果你選擇了第1扇門，你絕對可以惹惱受眾，甚至有可能讓他們目瞪口呆，但想要讓所有人都站到你的陣線就沒那麼容易了。你會使許多人產生質疑與防衛的心態，抗拒你傳達的訊息，雖然鐵鎚是反叛者通常較偏愛的工具，既戲劇化又具象徵意義（提示：蘋果1984年的指標廣告），但鐵鎚也會製造許多痛苦的感覺，在打破玻璃後留下碎片。

如果你選擇的是第2扇門，你必須掛上滿面笑容，誰會不喜歡冰淇淋呢？良好的感覺具有傳染力，冰淇淋比較有可能勾起他們的好奇心、使他們著迷並想要聽更多故事，同意將帶來更多同意，他們會將你視為利益一致或需求相同的盟友，他們會敞開心胸接納訊息，而非封閉自我。

每個人都希望自己是對的。然而，當你學會了用超越對錯的方式說故事，你將能帶來真正的重大影響、使情勢變得對你有利並改變世界。

為什麼說故事這麼難？

如果說故事真的是與生俱來的能力之一，為什麼會有這麼多人認為自己的說故事技巧爛透了呢？這個核心問題困擾了我好多年，公平來說，我們這些創新者暨變革促進者，想要分享的故事總是特別難以描述，也特別難以理解，在述說破壞與創新的故事時，傳統的說故事方法是沒有用的，講得直白一點，破壞就是會產生防禦性免疫反應。當人們的基本信念受到挑戰時，他們會反射性地進入抗拒狀態，這是自保能力在發揮作用。

充滿野心的改變與轉型是難以看見、想像或揣摩的。當這種改變前所未見時更是如此，破壞式科技正在重新定義真實的概念。

如果你的工作是推銷破壞式科技的潛力，你就必須重新想像並解釋清楚，一個新的外表、互動資源、模式或客戶體驗流程為什麼會對使用者需求產生劇烈影響。你試著想要用故事來描述未來，而這個未來是你的聽眾無法想像或看見的，這也難怪這個故事會在傳達的過程中失真了。

破壞並不是一個容易訴說或易於瞭解的故事，從定義上看來，破壞一舉代表的就是你做了「不應該」做的事，你在挑戰現有的標準，你跨出了過去眾人認為可接受或可能的範圍，多數受眾很難接受這樣的事情。

「我們應該謹記，在論及處理時的困難、進行時的風險以及成功中的不確定性時，沒有任何事情能超越『帶頭向世人介紹新秩序』了。因為對於在舊制中活得很好的那些人來說，創新者都是敵人，而在新制中能活得很好的那些人則都是冷淡的辯護者。」—馬基維利

責任編輯：鍾守沂