要讓別人真正喜歡我們,我們其實並不需要做些什麼,也不需要表現出特定行為。如果你刻意博取他人好感,你將會很有人氣,但卻不會讓人真正喜歡你。

這些道理是我在研究企業界人士時體悟到的。我發現他們之所以能成功,關鍵因素往往在於表現出真正的自我,並根據自己的價值觀行事,而不是一味遷就別人、適應環境。

好感度關鍵:真實與誠懇

後來,我也針對那些負責營救人質的談判代表進行研究,看到了同樣傾向。那些探員都很擅長和歹徒建立互信,就像演員一樣,他們會在生活中尋找能和匪徒連結的經驗,以便展開真正的對話。

曾有學者研究在500種以上的行為中,哪些行為最能提高「好感度」,結果發現,是「真實」與「誠懇」這兩項特質。這不僅適用於個人,也適用於想和顧客建立長遠關係、對公眾造成長遠影響的組織機構。

請你回想你初次遇到某人時,感覺和對方很投緣的經驗。

當你尋思為何會有這種感覺時,你可能會想起那個人所說的某些話,也可能只是隱隱約約覺得「反正很投緣就對了」。

但無論是誰、在什麼場合,我很確定你們的對話必然體現以下3個特性:「真實」、「正向」和「關聯」,三者便是組成「好感度」的要素。

我相信無論你心裡想到的是哪個人,他身上必定散發出一種真實特質,也可能對方的舉手投足讓你感受到他的真誠。無論如何,你就是可以感受到對方那種真實坦率的態度。

除了真實,那個人可能也給了你一些「正向」感受。所謂正向指的不是正面樂觀的態度,而是當下情境自然產生的一種正向感受。或許對方讓你笑出來、讓你心安,甚至受到鼓舞。除了以上兩項,我想你也會感覺,當時那個人和你是有關聯的。我相信他和你一起時,不會一直看手機,也不會只想趕快講完以便去處理更重要的事情。

這3個特質也適用於那些想要建立客戶信心的機構。他們必須以事實為基礎,有能力激勵他人並讓人產生正向感受(或對未來的期待),同時還要為他們所服務的對象創造真正的價值。

有好感創造正向交互循環

所謂好感度的直接影響,其實就是我們每天都會體驗到的人際溝通,但因為這些影響感覺起來是自然發生的,我們往往不會注意。這種模式不僅和好感度有關,也和人與人的「連鎖反應」有關。研究顯示,我們所發出的訊號會對他人造成影響,而他人的改變又會反過來影響我們。這種交流,說明了好感度的效果。

就像大多數人一樣,你無論在家裡、職場或閒暇時,都很可能遇到一些和你觀點不同的人。我們之所以無法與對方建立共識,通常是因為我們誤以為自己處於一種競爭的局面;而當我們對一個人有好感時,自然就會願意與他合作。

好感度究竟與合作能力有何關聯?答案就在於「交互模式」。一個人或許只要表現出某種具有競爭和對抗意味的身體語言或表情,就足以讓對手改變行為,繼而讓我們自己也做出同樣的行為。

簡言之,當別人對我們有好感時,我們就能讓他們表現出最好的一面。這不僅適用於兩人協商,也適用於我們在街角商店裡想請人幫忙。

在日常生活中,如果有個好朋友介紹一家新餐廳給我們,我們會願意相信他,但如果對方是我們不喜歡的人,我們就比較不會買帳。因此,這個交互模式意味著我們和他人之間建立了一種正向互動關係,影響我們後續的行為。

當我們感覺自己更容易與他人合作、而且他人也樂於幫忙,我們自然就會展現出比較好的特質。現在,如果回頭去思考追求人氣和地位會對自己造成什麼影響,就會發現我們變得比較以自我為中心,進而喪失理解他人的能力。

如果我們打開人際關係、幸福感與快樂之間的那個黑盒子,就會發現正向感受與好感度會彼此增強,形成一個循環。

此外,對社交網絡中的其他成員也會產生間接性影響,甚至可以影響我們的免疫系統。

為什麼和我們不太熟的人反而最有能力幫我們找到工作呢?這和所謂的「弱連結」(Weak Ties)有關。弱連結就是和我們不常碰面、比較不熟的社交圈,位於我們的親友圈之外,因此可以接觸到平常不會接觸到的人物與訊息。而通常最有意思的事情往往都發生在這類社交圈內。

如今我們已太過習慣透過網路與他人互動與連結,也習慣每天都接到陌生人的來函或請求,以至於我們不再感覺現實生活中的這類連結有什麼特別。間接連結造成的影響,可能會以好幾種形式表現,其中之一便是所謂的「運氣」。

換句話說,「幸運兒」之所以運氣好,是因為他們建立了各種弱連結和強連結,而這些連結在他們的人際網絡中交互影響,產生了作用。

由於好感度造成的影響可能會讓人感覺是自然發生的,因此我們不會注意到它的存在。如果有人問:好感度造成什麼影響?甚至可能會認為自己並未受到任何影響。

建立工作和網路社會資本

在工作場所,我們會有許多直接和間接接觸的例子,因為在那裡,我們會和某些人有密切合作的關係,和另外一些人則只有表面的接觸。但這正是工作場所之所以有趣的地方:兩種關係同時存在於一個屋簷下。它們共同形成了我們的「社會資本」(Social Capital)。

為了了解社會資本是如何形成以及它所產生的效果,哈佛大學進行了一項有趣的研究。

研究人員將職場人員分成4大類,請受試者決定他們比較喜歡和哪一類人共事:「能幹的討厭鬼」(能力強但不好相處)、「討人喜歡的傻子」(什麼都不會但好相處)、「討人喜歡的明星」(聰明能幹且善於和別人相處)、「不稱職的討厭鬼」。

當受試者要在「能幹的討厭鬼」和「討人喜歡的傻子」間選擇時,公司老闆的答案都是:能力比好感度重要。但當研究人員開始探討老闆實際上的行為時,卻看到不同的情況:人與人之間的關係遠比老闆所宣稱的更加重要。

一個人是否會被接受,取決於他給人的感覺,幾乎與他的能力無關。如果他不討人喜歡,那麼他是否有能力一點也不重要,因為沒人想和他共事。

因此,在已進入網路社會的今天,社會資本變得更加重要。如果想滿足自己在生活中的需求,就必須重視人際關係。

小檔案_書名:好感力

作者:拉斯—約翰.艾格
出版社:遠流
出版日期:2021年11月1日

拉斯—約翰.艾格 簡介
瑞典斯德哥爾摩經濟學院研究員兼講師、談判專家、演講者。於哈佛法學院研讀談判技巧後,曾與FBI人質談判員及瑞典警察快速反應小組合作;也曾分析全球談判員在人質挾持案、商場、及外交上的表現。這次他以豐富經驗,寫出這部如何提升好感度的指南。