面試被問「前份工作待遇如何」？不必說謊又能保住優勢的最佳回答

想像你在面試一份你非常期待的工作，是來自於一個頗具競爭力的企業，那個職位令人稱羨，升遷機會也值得期待。

面試官感覺很欣賞你，但事情出現了一點曲折，面試官問起了你前一份工作待遇如何。

像這樣棘手的問題到處都有。在商談生意時，潛在買家常會被問，他們願意出什麼價格；在賣車的時候，潛在賣方會被問，待售車輛的維修紀錄。而在面試工作時，應徵者常被問，前一份工作為什麼離職、是否已經拿到其他工作機會，甚至是是否有生育計畫。

這類情境，感覺像是無解的難題。這些問題不僅讓人如坐針氈，有些時候還不合法，而且會讓你覺得自己被逼到死角。

遇到棘手問題，該實話實說嗎？

我們的本能往往是實話實說、正面回答，說出完整的真實故事。然而，當個老實人往往會讓你付出代價。

比方說，在協商過程中，透露私人資訊可能會被對方占便宜。在面試工作時，把前一份工作的待遇、離職理由或生養下一代的規劃攤在檯面上，可能會讓你錯過這份工作應有的待遇，甚至是直接失去機會。

問題是，不實話實說、其他選項未必就會比較好，拒絕回答也會造成問題，沒有人喜歡拒絕回答問題的人。

我們拒答是為了想保護自己的隱私，但不回答本身也是一種回答，這種無形的答案所揭露的往往比我們想的還多。比方說被問到為什麼離開上一份工作，而你回答「還是先別說好了」，其實等於告訴對方，這背後藏著一些負面的什麼，不然你有什麼好隱瞞的呢？

說謊也一樣要不得。我們可以試著避重就輕，或是編造一個彌天大謊；但說謊不僅非正人君子所為，要是被拆穿還得付出更大代價。

總的來說，在面對直截了當且棘手的問題時，我們很容易覺得怎麼做都不對。

「反問」能讓人感覺到你的興趣和投入

我在華頓商學院的2名同事，想知道有沒有更好的回應方式。所以2019年，他們招募了數百名成年人，請他們參加一項關於談判的實驗。

受試者得到的指示是想像他們身為畫廊的負責人，正想要售出一幅叫作《春之心》的作品。他們被告知這幅畫的進價是7000美元，而且跟另外3幅畫出自同一名畫家之手，合稱「心」系列。

受試者還被告知潛在的買家願意花多少錢買《春之心》，這取決於買家是不是已經入手了同系列的其他畫作。對於手裡沒有其他同系列作品的買家，他們願意出的錢就是7000元上下，但對於那些已經擁有其他作品的買家，他們就可能為了湊齊「心」系列而出2倍的錢。

接下來受試者被安排進2人小組，由雙方來進行買賣的談判。

不同組的對話呈現出不同的發展，但考量到其對談判結果的重要性，每名受試者都無可避免的問潛在買家是否已擁有同系列的其他畫作，這也是這場實驗的關鍵。為了檢視面對棘手問題不同的回應，會產生何種不同影響，學者操縱了買家（由研究助理扮演的）對棘手問題的回答方式。

在某些受試者面前，買家給出了誠實的回答。他們說自己手中確實擁有「心」系列的作品，而這就代表他們可能願意出高價購畫。

但在其他受試者面前，買家對這個問題守口如瓶。他們只委婉的推託，說現階段還沒有準備好討論他們的收藏內容。

可想而知，儘管誠實為上策適用於平日的人際關係上，但在牽涉到經濟利益時，誠實卻成了下下之策。受試者對老實回答的買家頗有好感，他們誇獎對方值得信賴，然後狠狠的敲了他們一筆，盡可能為畫作開出最高的價碼。

另一方面，拒絕回答在經濟考量下的確是明智之舉，但對人際關係卻是一種傷害。雖然拒不作答可以讓買家用實惠的價格入手畫作，但他們的購畫窗口，也就是受試者，卻不信任他們，並且認為他們在刻意隱瞞什麼的機率，是一般人的2倍。

但實驗者還讓助理扮演的買家嘗試了第三種，也是效果最好的一種策略。不是實話實說，也非推託不答，第三種買家採用另闢蹊徑的做法：他們使出了一招四兩撥千斤。他們沒承認有同系列畫作，也沒說不想回答，第三組買家反問了受試者：「其他系列作品是什麼時候畫的？」或「其他畫也有在賣嗎？」

面對不方便正面回應的問題，他們反過來提出了相關的疑問。

隱藏祕密常常會讓對方心裡不是滋味，但探詢資訊就沒有這個問題。譬如在工作面試時問問題，是應徵者用來表現對這間公司感興趣的一個好辦法，況且人們都喜歡被人請益。

所以說，用相關的問題來回答問題，便能翻轉劇本。這麼做並不會讓人覺得你在迴避問題，而會讓人感覺到你的興趣跟投入。我們不會因此顯得不討喜或不老實，我們只會因此顯得在乎、顯得想要知道更多。

但比起這些，更重要的是，提出這種問題可以四兩撥千斤，讓現場的注意力從棘手問題上移開。問題就像聚光燈：它們會把注意力聚焦在特定的主題或資訊上。所以當我們用相關問題回應別人丟來的困難問題，便可以將聚光燈從我們身上挪開，讓其他人事物成為新的焦點所在。

有用的四兩撥千斤，不是單純提問

要是面試官問一名應徵者，打算何時生小孩，而她反問「您有孩子了嗎？」，這麼一來焦點就從她身上離開了，重點一下子跑到了面試官的個人生活。

如果面試官有孩子，那討論的主題就可以轉向他們（也許還能讓面試官感覺很溫馨）；要是面試官沒有小孩，那雙方就可以一起感嘆帶小孩會有多麻煩。不論是哪種狀況，都可以讓應徵者不需要回答一開始讓人覺得「干你屁事」的問題。

研究者發現，四兩撥千斤的確是回應直球問題的最佳方案。比起誠實揭露資訊，四兩撥千斤會讓買家在談判中獲得較有利的結果（用比較實惠的價格買到畫），同時也不會因為閃避問題而被當作不可信、不討喜的人。

四兩撥千斤在各種棘手的處境中都派得上用場。比方說在交涉價格時被問到我們這邊最高能出到多少？我們可以反問「您心中有數字了嗎？」，或者在工作面試時被問到我們上一份工作的薪水是多少，我們可以反問「您可以稍微透露一下這個職缺的待遇範圍嗎？」。

四兩撥千斤除了幫我們守住切身資訊以外，也可以替我們照顧到發問者的心情。當有人問起某場簡報他們表現得如何，或是問起某件衣服在他們身上好不好看，而你不想說謊時，四兩撥千斤就可以提供我們緩衝空間。

「你自己簡報完感覺怎麼樣？」或「這款式挺有趣的，哪裡有在賣？」等說法都可以避免不必要的傷害並爭取時間，你可以看後續的發展決定是要友善的說出真相，還是就這樣算了。

不過，四兩撥千斤也得用對方法才行。四兩撥千斤不是單純用問題去回答問題而已。這一招要有用，你反問的問題必須要緊扣原本的主題。比方說面試官問你前一份工作的薪水，你就不能問他早餐吃什麼，因為那樣就不是四兩撥千斤，那樣叫作顧左右而言他，同樣讓人感覺在閃避問題。

這一招的訣竅在於，問出一個能表示你對他所說感興趣的問題，而且這個問題必須要讓人覺得我們是在尋求相關的資訊，而不是在掩蓋資訊。

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻