當全世界多數金融創新都高舉數位化旗幟,思考如何用科技徹底取代人力時,這家德國保險新創,卻反其道而行,將人的價值發揮到最大,甚至願意與同業分享成果,一躍成估值等同於3隻獨角獸的保險公司。

它是Wefox,2015年才創立的保險新創公司,今年6月獲得包含李嘉誠旗下的維港投資、全球最大客戶關係管理(CRM)軟體商Salesforce旗下的創投等投資者約6億5千萬美元C輪融資資金,成為歐洲資本最大的保險科技平台,同時也刷新全球保險科技C輪募資最高紀錄。

小檔案_Wefox

成立:2015年
創辦人:朱利安.泰克
主要業務:保險銷售數位平台及保險業務
成績單:年營收1.4億美元、全球最大保險科技C輪募資


保險業,是過去連科技巨頭Google想踏入都鎩羽而歸的產業,為何一個沒有任何靠山的新創,能在創業5年後就獲利,擺脫金融新創燒錢的宿命?

Wefox成功的關鍵,在於它與許多金融新創目標是擊敗現有對手、搶市占率的競爭心態不同;相反的,它卻為既有保險業者、保險經紀人、客戶等三方服務,與競爭者共好,就是它急速壯大的關鍵秘密。

「這(保險)並非一個贏家全拿的市場。」Wefox創辦人與執行長泰克(Julian Teicke)接受商周獨家越洋採訪時直言,保險市場非常巨大,有容納眾多競爭者的空間,而他想做的,就是提供消費者最好的商品與體驗,為達到這個目的,必須拉入其他同業一同共好,把餅做大。

跟保險經紀人交好,
一反「去中間人」新創模式

首先,Wefox做的第一步,就是拉攏保險經紀人。這群人,在許多保險新創的商業模式中,是優先想要消除的角色。

但Wefox卻洞悉這群人的力量不可忽視,應結盟而非取代。根據麥肯錫的統計,Wefox總部所在的德國,每3張保單就有1張,也就是有33%的保單,是透過不隸屬於保險業者的獨立保險經紀人所賣出,透過消費者經由線上或實體管道直接找業者購入保單的比率,僅有7%。

換句話說,若能與保經合作,等於瞄準比其他期望透過科技接觸消費者的同業還大4倍的市場。

因此,他們透過提供保經客戶管理系統,協助他們擴大服務客戶的量能,提高收入同時,也為Wefox帶進他們手中客戶流量。此舉不是透過科技取代人力,而是幫人力加值,放大了這群保經人才的產值。

資策會產業分析師李震華指出,近年多數的金融創新,多數都聚焦在「去中間」的概念,如美國已經上市的保險新創Lemonade,就是用科技取代客服等人力成本的案例之一。

不過事實上,綜觀全球保險業,目前仍有超過9成的保單,是透過保險業務、銀行等需要人進行溝通的通路所銷售,人的價值,在保險業仍相當巨大。

成功大學FinTech商創研究中心成員、教授徐立群觀察,Wefox會從此點切入保險業,應與泰克的父親就是保險經紀人有關,因而能理解保險業中間人的價值,成為一家「重視科技、但是不失去人的味道」的保險新創。

李震華分析,若新創一味只追求技術,試圖去中間化,將會受限於網路販售的險種限制,最終面臨市場越走越小的窘境。當Wefox選擇當保經的朋友時,它擁抱更大的市場,也為它的第二步,創造平台規模經濟打下基礎。

跟業務、保險公司、保戶共好,Wefox疫期大成長!


對象:保險經紀人/業務
痛點:
●需要有效管理客戶的工具
●開發客戶成本高
●疫情期間無法實體接觸客戶
服務項目:提供高效的客戶管理系統,協助保經擴大服務量能,提高收入

對象:保險業者
痛點:
●傳統通路未必能接觸網路消費者
●欠缺足夠網路消費數據資料可研究
服務項目:新的商品銷售管道、觸及潛在客戶、觀察市場數據的新通路

對象:消費者
痛點:沒有便利的比價、購買、管理保單工具
服務項目:提供眾多商品選擇、清楚的保單管理介面,同時享受快速的承保、理賠程序

整理:陳慶徽


快速建立規模護城河,
讓對手保險公司主動合作

泰克曾對外指出,「當其他同業都在討論『業務已死』時,我們卻認為這些人比過去都更有價值。」他將保經做為支點,為自己槓桿出客戶,也吸引保險公司合作。

截至今年7月,Wefox平台上,已經累積超過5千名保經與50萬名顧客加入。掌握客戶流量,就等同於拿到談判的話語權,讓它在保險業者眼中,如同保險界的亞馬遜,是一個無法忽視的全新銷售管道與營收來源。

資誠企業管理顧問金融產業服務董事陳念平指出,招募新客戶,一向是保險公司的最大目標,而Wefox提供了業者觸及新客戶的管道,甚至,透過大數據,可更深入了解客戶需求,讓這些保險業者,心甘情願與Wefox合作,提供商品在平台上架,為它創造營收。

「如果他們(保險業者)想成長,他們就必須和我們合作。」泰克直言,數十萬的客戶基礎,加上數據洞察服務,讓Wefox即使是推出自有保險品牌商品,合作保險品牌也不會因利益衝突而離開該平台,放棄接觸潛在客戶群的機會。

光靠著起手式這兩步,就讓Wefox得以建立起保險科技同業都稱羨的穩定現金流,並獲得投資人青睞,迅速建立規模護城河。

第三步,則是抓緊「立即滿足世代」消費者的需求。

「現在的客戶不僅是國王,更是(消費上的)獨裁者。」泰克說,目前不管是食物、交通、影音內容等需求,大眾都可透過手機App立即得到滿足,而他認為,如何滿足這樣新世代的客戶需求,將會是未來保險業的一大課題。

他指出,保險業先收錢、後理賠的商業模式,在過去百年來,逐漸讓這產業成為「金錢製造機」,業者為了創造更大的收益,必須想盡辦法從保戶身上獲取保費,增加自己可投資的銀彈。為此,買賣手續更複雜、更不透明的保單相繼問世,變向提高了消費者選擇保險商品的難度。

他認為,低利率環境會驅使業者拿著保戶的錢,去追求更高風險的產品,這實際上違背客戶的利益。

結合電商、做公益,保險新創6招搶市


■商業模式類型:平台經濟
代表公司:Wefox
發起地:德國
特色:同時服務保險業者、保險經紀人與消費者,打造規模經濟

■商業模式類型:平台經濟
代表公司:微保
發起地:中國
特色:連結微信逾11億的社群平台資源,與保險業者合作,導流販賣產品

■商業模式類型:特殊訴求
代表公司:Lemonade
發起地:美國
特色:公司利潤上限固定,明定理賠後剩餘的保險金會以固定比例做捐贈,結合社會福利

■商業模式類型:特定目標對象
代表公司:眾安
發起地:中國
特色:初期結合股東阿里巴巴的電商優勢,搭配「退貨運費險」暴紅;後期結合線上問診、送藥服務,擴大健康事業收入

■商業模式類型:特定目標對象
代表公司:Hippo Insurance
發起地:美國
特色:專注在房屋產險市場,同時提供智慧家居設備服務,提高風險數據控管能力

■商業模式類型:特殊科技服務
代表公司:Concirrus
發起地:英國
特色:專注提供保險公司在船運與交通運輸產業的風險分析諮詢,結合大數據平台增進服務品質

資料來源:Snor、Wefox官網 整理:陳慶徽


抓緊「立即滿足世代」
方便比價、理賠快同業8倍

因此,他透過Wefox平台,簡化消費者搜尋商品,做橫向比對的便利性,同時平台上也有專業保險業務提供諮詢,接著,他也打造了速度較同業快8倍的理賠作業系統,為的就是打造更好的顧客體驗。

與此同時,他們也在其中導入即時定價系統,不同於業界每季、甚至每半年才調整保單定價與利率,泰克強調Wefox是以「每天」的頻率調整商品定價,搭超過8成的系統作業自動化比率,比同業低上1成的理賠率,較同業更精準控制成本開銷,創造更大的獲利空間。

當兼顧了保險業既有三方玩家的利益,Wefox在去年疫情中迎來大爆發,首度開始損益兩平。目前它的主要收入來源分為兩塊,一塊是向保險公司的收費,第二塊,則是來自於自有保險業務的保費收入,對保經與消費者則不收費。

「疫情並沒有讓市場消失,事實上恰恰相反。」泰克對商周透露,公司截至目前,業務較去年成長率仍維持在100%以上,今年有望複製去年營收翻倍的成長率。

固然,疫情成業績催化劑,不過隨著Wefox將進軍美、亞洲,在不同保險銷售結構下,能否繼續成功仍有待觀察,但在歐洲市場的成功,已經是翻轉產業競爭邏輯的一堂企業實戰課。

「我們想成為世界第一,但我們不想成為唯一。」泰克對商周這麼說。商場上,從來不只是競爭才能成長;競合,或許才能把餅做更大。