買一送一、第二件0元的真相：賺到的不是你

我們才在《韓國名餐廳示範「送贈品的藝術」：絕對不能免費，為何？》中強調不能告訴客人贈品「免費」，現在卻請你大肆宣傳0元？一定會有人想說在亂教什麼。沒有，現在介紹的另一個訂價策略，雖然是延續前文提到的「AwesomeRose的玫瑰花」，但還是有些微的差異。

我曾經在1990年代後半，到日本的電視臺實習過，說著不熟練的日文，整天開會、拍攝、後製⋯⋯，到了半夜工作結束後，就像平凡的日本上班族，到車站附近的居酒屋喝啤酒。雖然身體很疲倦，卻因為學習最新的影視技術，心理感到很幸福。

常去的居酒屋旁邊新開一家餃子店，店前面用很大的字寫著「餃子0元」。我毫不猶豫的走進店裡坐下，跟店員說：「請先給我2杯生啤酒。」

我再問店員，「餃子真的是0元嗎？1盤也0元？2盤也0元？餃子無限供應嗎？是開業活動嗎？」

店員說，「不是，這是我們老闆的原則。」

後來才知道，原來這是知名連鎖餐廳的策略，點生啤酒送餃子。我一口氣喝下帶有小碎冰的生啤酒，然後掃視了一遍價目表。瞬間起雞皮疙瘩——「餃子180日圓」。

剛好店員將餃子端到桌上，所以我又問他，「現在贈送的餃子跟菜單上的餃子不一樣嗎？180日圓的餃子更多顆嗎？」

店員搖了搖頭說，「這盤免費的餃子，跟菜單裡的餃子是同一種。」

在那瞬間，我腦中的計算機停止運轉⋯⋯。「生啤酒一杯350日圓，那我現在是花170日圓喝生啤酒，然後花180日圓吃餃子嗎？還是我是花350日圓喝生啤酒，花0日圓吃餃子呢？」

請再仔細的想一遍這個故事，雖然價格也是個問題，但是如果你是顧客，你會選擇這2個選項中的哪一個？

這個問題不僅可以用在訂價，在搭配套裝商品及折扣方案也可以派上很大的用場。

將商品訂價0元，再跟主力商品綁在一起

書店每到月底，陳列架上總是放滿下個月的雜誌，每一間雜誌社都在雜誌前後附上贈品，使得雜誌一本比一本厚重。這已經流傳已久，久到不知道是誰先開始的銷售策略。一開始是附贈化妝品試用品這種輕薄的小東西，後來開始競爭衍伸成贈品大戰。

現在已經不知道是買雜誌還是買贈品了，有許多吸引人的贈品附在雜誌中。多虧有雜誌贈品大戰，讀者們很幸福。反過來說，想賣更多贈品的企業們，也陷入瘋狂的競爭中。

讀者在看雜誌贈品時，第一件做的事就是搜索價格。他們在意的重點變成贈品是否昂貴，彷彿在暗示企業老闆們該怎麼做。

從「0元餃子」、「送昂貴贈品的雜誌」中，我們學到了什麼呢？我們必須學會搭配套餐組合及訂價的祕密。

過去以來，老闆們一直堅持以下方法：

1. 將多個同種類的商品，湊成一組打折。
2. 將不同種類的東西，湊成一組打折。
3. 將有價差的東西，湊成一組打折。
4. 買一送一。

這都是非常常見的折扣策略，但是因為過於類似，所以消費者一點都不在乎。

你不知道有「餃子0元」這樣吸引人又有效果的方法，不是你的錯，因為沒有任何人教過你。有些店的老闆生存能力很驚人，只要你去過一次，就絕對不會忘記。

現在，我們就來學習如何設計套餐組合吧。

1.要找到以「0元」販售時，顧客會很幸福的商品，絕不能讓顧客覺得因為成本便宜，所以才能隨便送，像是：蒸蛋、多贈送免費通話30分鐘、保養護理等都不行。

2.雖然說是0元的商品服務，但仍然讓客人可以在明細表上發現它有價格，例如：幫輪胎充氣、換眼鏡架螺絲等。

3.一定要將0元商品，跟你想要推的主力商品綁在一起。例如：可樂（0元）＋爆米花、衣服長度修改（0元）＋乾洗等。

4.請將顧客會一直想購買的產品，與0元商品組成一套。例如：餃子（0元）＋生啤酒。

如果你的店裡有值得強調的0元商品，而且還是無法在一般情況下見到的獨特商品，那就沒有人可以超越你了。

從今以後當你要設計套餐時，把「A套餐：洋酒＋水果＋下酒菜＋桃子＋冰沙＋運動飲料」這種設計方式都通通丟掉，試著設計出你的0元商品。如此一來，就能大大吸引客人的興趣。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤