仔細反芻創業路，今年是第21年，每一年都有逆境、大大小小，好像沒有勝利過。創業初期，沒有技術、沒有錢、沒有人脈、沒有資源，我的創業路是從業務開始的，當時剛好結婚生子，當媽媽又同時創業，真的是兩個地獄。

像是我已經在外面跑客戶10個小時，回到家小小孩在吵架在大哭，把衛生紙、垃圾桶灑了一地，飯粒掉滿地，我一邊跟客戶講電話，小孩抱著我的大腿哭、炒菜時也黏著我的腿，我在洗手間，一個一個來給我敲門，撕心裂肺哭喊要找我，到睡覺前我沒有一刻不焦慮。

公司在台中，90%客戶在台北，我高鐵通車16年、前面幾年坐統聯、坐火車，拿著大地圖去跑客戶。創業路前面15年都在「求生存」，花很多時間嘗試營運模式，跑遍全台所有通路，除了大家熟知的，你們不知道的醫藥局、菜市場、遊覽車、廣播電臺，我都深入研究過一遍。

當時的我沒錢、沒客戶、小孩還小，生活再怎麼樣，我都抓緊一些價值觀：要讀書、要累積專業、要解決公司問題。日日如一日，每天做一樣的事，我超樂觀想，也許哪一天，老天爺就給了機會讓我抓住，我的心態就是這樣。

在媒體的報導裡，說我是創業十六次，其實我是做到第十六個項目才有一點成績。回溯到2012年，我先是開了一個網路行銷公司，那時幫人家做網站、打理他們的品牌、投遞廣告，一做七年。這是一個高級手工業，利潤來自於服務。我今天站到台上是網路行銷的老師，明天就要打電話去拜訪客戶，變成業務去談生意，我的心理素質要強健。

賺這個錢很辛苦，公司只有我一個業務，我接了一堆案子公司的人就要增加；客戶越大，錢進來越慢，現金流又有問題，我又得借錢。我天天都覺得活不了，於是我開始找其他的投資項目。

兩噸半的掛鉤賣了四年
一口酵素，未賣先賠

有一天一個朋友來找我，他說某博士做的膠片比3M還厲害、承重更好，3M要用3000萬買他的專利他不要。10年前，Groupon那類的團購網很興盛，我有個朋友上去賣益生菌，5天就賣了三百萬，我想台灣有700萬戶家庭，掛鉤肯定是個市場！我很興奮地下了兩噸半的貨，弄了6件組899元，發到四、五個團購網去！

賣了五天，才賣了兩組！這明明那麼棒的東西，比3M還厲害，不然這樣好了，我要讓它被看見！我去找菜市場通路的「販仔頭」，他大約管20個攤位，我們給每攤做一個三角形木架子，掛上八個掛鉤，掛鉤底下吊一桶5000CC的水，告訴大家它黏性有多強！

某個菜市場很給力，一個早上賣四萬塊！結果三個月不到，大陸貨進來了，我的貨三個100元，大陸貨一個10元。我們就完了。

當機立斷的我本來要一折切給跳蚤市場，我先生捨不得，他說有個朋友在宜蘭開跳蚤市場，先給他試賣好了，他從台中把兩噸的貨載過去，半年後，宜蘭店收了，結了2萬多塊；中間一波三折，最後我的木工師父說他的太太在賣衣服，讓她當滿額禮，我說好全部送你們，條件是「不要再回來」，前前後後四年，這批貨才終於從我眼中離開。這件事讓我學到，不要這樣囤貨。

另有一個項目是酵素。各位知道酵素能怎樣？增強免疫力，很多知名公司也有做，也是朋友提出的合作，我說好，我訂1萬支，全部80萬先付了三成的訂金。兩個月後，貨怎麼還沒來，我一看報價單，一支「15ML」成本80元，15ML一口就沒了，我的天！我打電話問他「你這個有沒有辦法喝一口立刻去上廁所？」他說不行，「我這個是吃長期保養ㄋㄟ！」

長期保養你要怎麼溝通消費者？有辦法嗎？沒辦法。最後我賠了24萬，十箱在我辦公室，每次演講都會帶出來送人，你來我公司我可以送你一箱。

你會覺得很stupid，不要笑，創業者就是有無敵的樂觀，無可救藥的樂觀，遇到一個機會就說這個不錯，你沒有這個個性你也活不了。我就這樣東學一點、西學一點。

借錢要理直氣壯
因為借錢是必經之路

這些過程中，最辛苦的是什麼？是錢。看到這張照片嗎？藍色是行程，紅色全部都是付款的支票。如果我再把員工薪水、勞健保、水電費、信用卡什麼的寫進去，我就覺得我也活不了。最慘的時候，各位知道健保是可以分期的嗎？如果你公司十幾個人，你一年都沒繳，他就累計三、四十萬，健保局可分36期，一定要在每個月20號前繳，不然會有利息。不要聽我講完就不敢創業，我也活過來了，對不對？


如果錢不夠，你會焦慮吧？其實一年後你就習慣了，想好明天跟誰借錢就去睡覺了，我吃好、睡好，失眠到三點有用嗎？沒用吧？我鼓勵大家讀很多成功者傳記，那會打開你的視野，未來就是要走到那裡，現在的借錢，就是必經之路，「我是一個創業者，我會有我的一番事業」，我如果沒有活下去，公司就活不了，所以借錢的時候要理直氣壯，心平氣和。這很難，可是我公司活下來、發薪水，是我的責任，我這20年開公司，年終一定至少發一個月，最慘的時候，也一定要借錢發半個月，我從來沒有給一盒雞蛋這種事。

我現在講得很簡單，但是在借的時候，真的不知道能不能還得出來。你只能鼓起勇氣，然後每天都做覺得該做的事。

破斧沉舟想轉行
卻被合作方放鴿子

直到第十六個項目：八結蛋捲。其實那時已經負債千萬了，當我覺得快活不了的時候，我還是站在舞台上講課、接行銷案。有一天，辦公室來了糕餅店的三代，他們聽完課，要我幫忙做品牌行銷；當時我很想要轉行，已經到臨界點了，你們能幫我代工乳酪派嗎？或者兩邊合資五十萬，我想要有自己的品牌。

他們家族龐大、決策反覆，好不容易他們答應了，我坐等簽約，滿心期待可以轉行。不料，對方卻已讀不回；我說去找他們，已讀不回；我說不然你們來上課？已讀不回，我崩潰了，我不想跑客戶了，我坐在床邊天天哭，我快要得憂鬱症了。

後來有人幫我介紹一位做乳酪派的師父，他說：「我什麼都會做，就是不會賣。」講不到二十分鐘他冷不防說：「沈小姐，不然我把工廠賣給你好了，我也快活不了……」。很倒霉，人在水逆的時候，什麼都逆。

我陪著他評估，開始走進烘焙業領域。先是評估乳酪派要冷凍出貨、量體不大。再看鳳凰酥，現有品牌名氣大、成本低，打不過。鳳梨酥、蛋黃酥要手工做、產能量少。做吐司厚片，冰箱冰個10片，要吃到民國哪一年？所以它不是一個常態品。

來回討論了三個月，多了解這個產業後，想說如果我真的要跨烘焙業，也許可以買工廠。結果，當雙方開始談價錢，他要賣200萬，我說我只有60萬，他不賣我，一切又回到原點。

累積的經驗全用上
自養工程師數據賣餅

但這次不一樣了，我也沒有路走，我跟先生說不然來做蛋捲好了。為什麼是蛋捲？首先烘焙業對於沒有資源的我們門檻較低，蛋捲就是蛋加上麵粉，我要來試試。我們試作很多造型，最後選了「8」，好入口、好包裝、好運送、也比較好折出形狀。但就是要花人力去做，人工成本占40%，原來如此，因為產能小大廠不做，既然這樣就我來做吧。後續就是你們知道的故事了，八結蛋捲靠著精準的數據分析，也就是我之前工作累積的養分，95%全部自己官網賣，我們有五位資訊工程師，網站、POS系統、會員系統都自己寫，所有的數據分析自己寫BI。

我們就像電商，能做到線上跟線下整合。某一年中秋，我寫一篇文章，把所有的資料庫都撈出來，扣掉30天內有買的，然後寫信告訴他中秋早鳥會有贈品，七天後如果他沒開信，我再發信一次。我的轉單率有100多萬，如果沒有自己串CRM系統，那要怎知道這些人在哪裡？我們的開信率20%、轉換率23%，而這些，都是我之前「看似白走的傻路」給我的養分。

回頭來看，這一切沒有速成的，一步一腳印走該走的路，逆境挫折都會過去的，老天爺一定會給你能承擔的考驗，而所有努力的，在未來某一天會回報給你，我就是抱著這個信念打死不退，就算是60歲也沒關係，希望我的這些故事對你們有幫助。

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