在一次私董會上，有位創業者同學提了一個很好的問題：「該怎麼理解連鎖加盟的生意？」
我也經常碰到其他類似的問題：「為什麼我開前2家店很賺錢，但是後面的就虧了？」「擴張的時候，我該選擇直營還是加盟？」「我應該怎麼分析自己的連鎖生意，才能有更好的收益？」
這些問題都很重要，連鎖生意，其實也有基本邏輯。今天，我和你分享相關的思考。
畫2個框，切4刀
連鎖生意，聽名字大概就知道，就是一家店、一家店開出去。但是，為什麼很多時候，前面的店都賺錢，後面就開始虧了？我常說，做生意要算細帳。
當你只有一家店的時候，這家店的所有權和經營權都是你的，什麼都是你的，賺了錢就會很容易以為，這都是我的能力和本事。但是，仔細拆分的話，就不一定了。什麼意思？
先畫2個框，切4刀。
下面的框，是資金和管理，主要是「花錢」的地方。你只有一家店的時候，可能資金是自己的、管理也是自己管，這些成本很容易被你忽略。當你開始擴張，可能會用到別人的資金、請更多的管理團隊，他們有自己的回報訴求，這些都是成本。是要花錢的。
你賺的錢，還是要用掉的。當你賺的錢不夠分，就虧了。分完錢之後，主要賺的錢應該在哪裡？
就在上面的框，產品和品牌。依靠產品和品牌，才是最後留下來「賺錢」的地方。具體我們等會一個個說。但是，分析自己的連鎖生意時，我特別建議你先畫2個框，切4刀，把你現在賺的錢分成這4個部分。看一看，資金占多少？管理占多少？產品占多少？品牌占多少？在你的心中，它們4者應該有一個大致的比例。你可以對比看看，這個比例是否合理。
資金和管理應該占多少
那麼，資金和管理錢，應該要多少錢呢？一般來說，資金的回報率，至少是10%。為什麼？
剛剛說到，如果你想做連鎖生意，想要開始擴張，那你需要更多資金。大家經常想，假如我投100萬進去，報酬率會有是多少？大家當然希望報酬率越高越好，至少，報酬率不能比我自己理財的收益低吧。否則，為什麼我的錢要拿來加盟？
一般來說，理財報酬率，比較好的能做到8%。那資金的回報率，要求10%，甚至更高也不過分吧。所以，資金先要切一刀走。至少10%是要分出去的。
除了資金，還有管理團隊。當你只有1、2家店，你還可以事必躬親、親力親為，很多事情自己做。但是一旦擴張，就忙不過來了，一定要請人幫忙。同樣的道理，員工願意做，一定是因為在你這裡，比在其他地方賺得更多。否則，為什麼要來你這裡工作呢？
做過生意、創業過的人可能知道，分出去的錢，也不是一筆小數目。管理要分的錢，因人而異，看各自的效率。管理，又切了一刀。
那麼，你就會知道，為什麼很多人一擴張就不賺錢。因為很多人的毛利，可能也只有20%。然後，分給資金10%，再分給管理團隊10%，其實已經分完了，一點也不賺錢。
那怎麼辦？要提高資金和管理的效率。
連鎖模式
資金和管理，大致有3種不同組合。直營連鎖、加盟、託管。你所看到的連鎖生意，本質上都是其中一種。
直營就是，所有權和管理權都是我的。我當老闆、也當掌櫃，我自己出錢，也自己管理。這樣的好處是控制權很高、服務整體很好，但都是用自己的資金，擴張速度較慢。
於是，有些人就選擇了加盟。什麼是加盟？就是你當老闆，也當掌櫃。自己出錢、自己管理，這樣的好處是，加盟商很有自主權，但是加盟商也很難管。加盟商可能會為了迅速回本賺錢，而不顧品牌形象，品質容易出問題。於是，有人選擇了中間模式，直管。
直管則是你當老闆，我當掌櫃。你自己出錢，但是我來管理。加盟商負責出資。品牌商，負責管理。品牌商出讓「所有權」換取投資，然後依然擁有「經營權」來服務好用戶。
這種模式，也有一些你耳熟能詳的一些成功企業，比如名創優品、海瀾之家。所以，雖然資金和管理，賺了錢之後都是要分出去的。但是我們依然可以根據自己的情況，選擇不同的模式，提高資金和管理的效率。
用低邊際時間成本的產品賺錢
說完下面的框——資金和管理，你知道這是賺了之後還要分出去的。而上面的框，產品和品牌，才應該是真正賺錢的地方。
要理解產品，我們得先理解服務。我常舉一個例子，你想做一件衣服，找了一個老裁縫，他很負責，幫你量身材、選布料、訂定款式。過了2個星期，他打電話給你，說做好了。你一試，很合身，非常滿意。
這就是服務。服務是非常個性化的，但是你也知道，這樣的個性化服務，有一個明顯的缺點：邊際成本太高。每多服務一個客戶，老裁縫都要額外付出時間成本。就算他再努力、再勤奮，不吃不喝不睡，1天最多可能也只能服務10個人。那怎麼辦？
從服務，變成產品。比如這位老裁縫，用了標準化的版型，流水線的生產方式，用更高效率生產成衣。這樣，老裁縫的邊際時間成本大大降低。產品的核心，是標準化。
我講這個老裁縫的例子，就是想說明服務是什麼、產品是什麼。理解了這點，對做連鎖生意很有幫助。因為這提供了一種思路、一個方法：我們可以擴張，然後提供其他門市產品，用低邊際時間成本的產品賺錢。
我有一個朋友開美容院，她摸索出一個方法實現快速增長。她找到想開美容院的人，提供他們技術和經驗，以及70%的資金，但是有一個條件：必須用他的產品。然後，假如這家美容院以後賺錢了，那個人也可以按照當時的價格，回購原來70%的股份，這家店就完全就屬於他的了。但是，還是這個條件：必須用他的產品。
我這位朋友，把自己的模式做得很「輕」。提供諮詢和資金服務，捆綁銷售自己的產品。開的店越多，她賣的產品也就越多、越賺錢。
你的品牌，真的值錢嗎？
說完產品，再說說品牌，品牌應該也是要幫助你賺錢的。我常說，品牌這個容器裡，裝著3個東西：瞭解、信任、偏好。這3個東西，能幫助消費者降低選擇成本，也可以為合作夥伴賦能，更好的做生意。
當你有了品牌，消費者慕名而來、加盟商接踵而至。你會發現，品牌提供了溢價，讓賺錢相對容易了一些。但是這有不可忽視的前提：你的品牌值錢。
剛創立的品牌，一開始也許沒辦法叫「品牌」，只能叫「商標」。你能做的，是為這個品牌賦能。你持續的做、持續的投入、持續的把生意做好、持續的讓合作夥伴獲益，3~5年，甚至5~8年之後，發現真正擁有了值錢、值得被信任的品牌。
一定要有不偏不倚的認知，只有當你的品牌值錢時，它才能幫你在連鎖生意裡賺錢。如果沒有品牌的號召力，很多人擴張的時候，就會用一些很奇怪的方式，甚至是邪道歪門來做生意。
可複製的單店模型
前文提到，想要有一個值錢的品牌，很重要的是持續把生意做好，持續讓合作夥伴獲益。其實，也就是你的店要能賺錢。
擴張，就是「可複製的賺錢」，從0到1、從1到N。在這個過程中，找到可複製的單店模型很重要。完整的路徑應該是：從0→0.1→1→10→1→N。從0到0.1，你發現一個未被滿足的需求、一個痛點。你的心裡，有強烈的渴望想做點什麼，這時你邁出了第一步，從0.1到1。
想法不重要，能把想法變成產品才重要，真正開一家店才重要，當你的店賺錢了，才是完成從0到1。而從1到10，是尋求可複製性。
當成功開出單店，可以小步的嘗試擴張，找到可複製的能力內核，想想到底是因為什麼賺錢？這是從10到1，不是從10到N，而是從10退回1。為什麼？因為要提煉內核。
小步嘗試，是為了試錯；試錯，是為了更新；退回來，是為了更進一步。從1到N。到這裡，才是真正的從1到N。因為做出了產品，有過成功經歷，嘗試尋找成功內核，也在市場上試錯和經過驗證，才終於可以大規模複製。
藉助團隊槓桿、資本槓桿、產品槓桿，實現擴張。當你真正找到可複製的單店模型，能提煉自己的內核時，你成功擴張連鎖的可能性就大大增加了。而當單店的利潤，有30%的時候，才是可能夠支撐你擴張的利潤。否則，一旦分錢出去，你就虧了。這當然不是一個絕對值，但是可以參考。
最後的話
所以，到底什麼是連鎖加盟生意？連鎖加盟生意，就是畫2個框，切上4刀。下面的框是資金和管理，當你做大的時候，可能需要用到別人的資金、需要更大的管理團隊，資金和管理都要花錢，但常常被忽略。
上面的框，是產品和品牌。捆綁銷售產品，真正擁有品牌溢價時，才是你賺到的。很多人做連鎖加盟生意，一擴張就虧錢，因為細帳沒算好，下面的框分錢出去，上面的框又賺不到錢。因此，仔細切一切，看看自己的生意，到底能不能支撐你做大。
看看如何提高經營效率、優化模式、建設品牌，想一想、看一看、畫一畫、切一切。否則，你的生意就是一筆糊塗帳。
＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：連鎖生意，就是畫2個框，切上4刀
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻
