賣產品做活動需要「好理由」！生意差才做，折再多都難搶客

「老師，我真的很苦惱。我的店附近新開了4家吃到飽餐廳。」首爾木洞一間韓牛餐廳的店長哭喪著臉跟我說。因為CP值高的競爭對手，接二連三進駐到該商圈，讓已經先卡好位置的老店家開始頭痛。

我腦中忽然冒出這3種方案：

1.跟著提供吃到飽服務。
2.提供折扣。
3.創造店家的價值與品格。

沒有經驗就提供吃到飽服務是非常危險的。知名的吃到飽連鎖店，在一開始規劃時就已經徹底將成本仔細分析過了。無論是每人平均攝取量、用餐尖峰時段、肉品部位和翻桌率，都已納入考量。這意味著其他品牌，想帶著更厲害的食材、噱頭進到同一商圈，也不一定能在競爭中勝出。在這種情況下闖入吃到飽戰爭，可能連既有客群都保不住。

人類是一種充滿好奇心的動物，而且非常喜歡「新產品」。常去的商圈如果有新的品牌，人們會忍不住好奇、想嚐鮮。如果符合期待，就會拿來與過去的愛店比較；如果不如預期，就會說舊愛還是最美。

不過對手是知名吃到飽餐廳，與這種店家競爭，做倉促的決定很危險。那麼，選擇第二個方案「提供折扣」呢？

看似還不錯，但你需要一個明確的理由，例如：慶祝開業3週年、1萬客人到訪的感謝祭。因為客人很喜歡有慶祝名目的活動。如果我們提出的「原因」，正好銜接到顧客的「需求」，那麼這個策略就是成功的；但如果提出的原因很糟，還不如不提比較好。

給你看一個常見的句子：「打7折」。

請問你最先想到什麼呢？賣家人真好？經濟不景氣，體恤顧客？錯！人類習慣的直覺性思考是：

1.保存期限快過了。
2.賣不出去。

很少賣家東西賣得好好的，突然祭出大特價。根據經驗法則，客人會認為是店家產品過季、不受歡迎、客人減少、賣不好時，才會使用的行銷技巧。因此，選擇提供折扣需要適合的名分。

但是我們不能坐以待斃，這樣下去生意會逐漸流失、最終關門大吉。為了生存下去的緊急策略，我想到2個不得已時才能使用的猛藥。

1.買二送一。
2.消費滿1500元以上，顧客能獲得相當於商品價格10%的贈品；消費滿3000元以上，顧客能獲得相當於商品價格20%的贈品；消費滿4500元以上，顧客能獲得相當於商品價格30%的贈品。

好，買二送一。我用單價230元的商品舉例。

原本3件價格為690元，現在買二送一價格為460元。雖然產品單價為230元，但是現在一個賣153元，就算是每個產品折價77元。

假設每個產品的利潤為50%，等於115元。原本可以獲得115Ｘ3＝345元的利潤，買二送一的話只能獲得230元的利潤。有些人很容易認為因此損失了115元，但是冷靜下來想想，這不是損失，只是利潤少賺而已。即使是買二送一，成本還是一樣的。

我覺得比起失去原有的客戶，這個方法還比較好。產品服務只要單價越高、成本越低，對這種買二送一的行銷方式越有幫助。如果是不符合這種條件的產品，比起買二送一，用累積販售的金額提供贈品的方式更有利。我們從上面3種方案中選擇一個適合執行。

如果五花牛售價是3000元，能獲得消費金額20%的贈品，也就是提供售價600元的牛肉片當贈品。售價600元的牛肉片，它的成本是售價30%，也就是180元。努力學習訂價策略，然後投資一定程度金額，就有機會讓常客願意繼續上門消費。現在已經到了緊要關頭，無法坐以待斃，因此為了拚3000元的銷售額，再投資180元的成本是可行的策略。也有人會懷疑，已經選擇吃到飽的客人，會因為區區一盤牛肉片就回心轉意嗎？沒關係，如果是我，比起什麼都不做就倒下，還不如想辦法多接一組客人。最終，有毅力的人才會獲勝、緊抓著機會不放的人才會生存下來。

價格一旦掉下去，就挽救不了了

我想拜託每天為店家生存奮戰的老闆們，一旦價格被摧毀過一次，就再也無法挽救了。為了在競爭中獲勝而降低價格，客人就會將折扣價格視為基準。如果以後把價格調整回來，他們就會有所抗拒，最終會讓你全盤輸光光。

而且還有一個重點是，這會讓客人開始懷疑品質，他們原本就充滿疑心，結果你還親手奉上讓他們懷疑的理由。因此，請一定要守住價格的死線。當價格崩塌，店家的品格也會跟著崩塌，客人對你產品服務的信賴也會崩塌。為了守護好自尊心與品格，試著用累計銷售額送贈品的方式吧，客人們想要購買你的產品服務，難道不是因為你那麼努力用高品質守護住品格嗎？

為什麼我會在最後一個方案提到價值與品格呢？我想說的是，並非所有客人都喜歡吃到飽與低廉價格。客人會依照他們的收入水準選擇消費等級，薪資在全國前1%的人更喜歡精緻餐飲。雖然價格昂貴，但比起吃到飽，高價店家有著更好的品格與細節。

不過有趣的是，這些人對免費二字也毫無抵抗之力。所以我強烈的建議，請根據他們消費的金額，提供標明價格的免費服務。

客人可以享受好待遇，同時也獲得免費的東西。因此即使競爭對手用「最低價」、「吃到飽」的噱頭與你廝殺，請重複強調價值與品格。加入混戰只會害得自己陷入危機，要專注在競爭者不做的事、做不到的事，才會有認同你的客人上門。

「希望你即使降低利潤，也不要降低價格。」

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤