很多人都有「不要和不會思考的人討論工作」的感覺。一個人如果沒有策略性的思考，和他討論工作也說不到重點，效率低，效果也差。不會思考、不願思考，和這樣的人溝通非常耗費心力，合作也會是一場災難。

前段時間，我的直播間邀請到行銷專家廖劍勇老師，暢銷書《營銷總監》作者，他在很多企業都當過行銷高階主管。帶的業務團隊超過1000人。他帶的隊伍，累積的銷量超過人民幣300億。

聽完他的分享，我的感受是，深度思考的能力，拉開人與人的差距。越是高級的管理者、越優秀的人，越懂得深度思考。廖劍勇老師把他多年做行銷的經驗，總結為行銷10大要素。這些經驗總結，很實用，我也把這些收獲分享給你。

（以下第一人稱為廖劍勇老師）

行銷的10大要素

我們在做事的時候，有什麼資源？哪些可以為我所用？要怎麼不狹隘的思考？打開思路，拓展我們對行銷要素的理解，有時就能超過很多人。10大要素，我們一個個講，先從一個故事開始。

1.產品

產品是什麼很好理解，但是可以有更深的理解。

1994年的盛夏，天很熱，我去北京出差，順便在商場買了件T恤，這件T恤很貴，人民幣700多元。付完帳之後，店員給我一張購物憑證。這張小單據，通常大家買完東西就直接扔了，也許是衣服很貴的關係，我認真看了2眼。無意間看到單據的背後，印了一排紅色的字：請珍惜地球上的每一滴水。哦，原來是個公益廣告。

一般人看完後也就忘了。但在那一瞬間，我就想，很多商場的單據背面什麼都沒有，難道不可以用來做行銷嗎？單據也是一個廣告媒體啊。

當時我在昆明開廣告策劃公司，回去之後，馬上聯繫最大的幾家商場，和他們談合作。

第一：所有商場的單據，我免費幫你做。

第二：但是你要答應我，第三聯購物憑證的反面，讓我印廣告。

那個時候，這些商場覺得，怎麼有這樣的好事，幫你印還不收錢，就都同意了。然後，在單據的背面，我們也找願意合作的商家，印上家電的廣告、印上婚紗的廣告等。這些商家們也很高興，他們不用自己印宣傳單了，花了更少的錢，還相當於有人在商場定時定點幫你發。最後這一張小小的單據，變成了一張張鈔票，為大家帶來收益。

一時間，洛陽紙貴，許多商家都想來合作印上廣告。這就是單據變鈔票的故事。

當我們說賣產品的時候，到底是在賣什麼？一般的人只會賣產品本身。但是深度思考的人，能發現其他產品價值，一張看起來沒用的單據也可以重新設計，作為產品的延伸。

2.服務

服務，看起來也很好理解。但怎樣的服務，才是真正的好服務？

這也是一個真實的故事。2006年夏天，我在一家桶裝水公司當行銷總監。當時面臨著競品要進攻成都市場。競爭對手的品牌比我們大、宣傳力度比我們強、產品線也比我們完善，想打廣告說自己的產品更好，燒錢又燒不過人家，想開發新的產品也來不及。成都是我們的大本營，一定要守住。但是怎麼守？只有靠差異化的服務。

桶裝水企業，如何做好服務？飲水機，半年一年就要清洗一次。否則可能有微生物污染的問題，所以我們決定免費幫成都的社區、商辦大樓、企事業單位清洗飲水機。統一制服、統一工具，就是去服務。

你想想，清洗一台飲水機，怎麼著也要20分鐘的時間吧。這20分鐘的時間，你可以和客戶聊聊天、順便介紹自己的產品、介紹我們買10送2的優惠套餐。他們看到這些年輕人樓梯爬上爬下，服務得又好，講產品又講得口乾舌燥，真是辛苦，就埋單了。

我記得第一天，我們十幾個人結束之後都已經晚上9點多了，結束之後還在社區門口開總結會，怎樣能服務得更好。那一天我們的轉化率已經有了33%。服務10家，能成3家。後來更好。服務服務，聽起來是很容易的，但其實做起來很難。甚至是髒活苦活累活。但不怕髒不怕苦不怕累，才能做好服務。

3.體驗

體驗，就是我們現在常說的情緒價值。

比如說喝酒。我們喝的是酒體驗和情緒。我有個同事很喜歡喝「江小白」，我問他為什麼，他說因為他喜歡看酒瓶上的文案：

大部分的煩惱，都是因為經歷的太少。在錢面前人人平等，看你是否堅持去賺！

安慰別人頭頭是道，安慰自己只剩苦笑。

可以一無所有，但絕不能一無是處。

習慣了不期而遇，就不敢主動邀約。

堅持一天賺一天，放棄一天少一天。

現在，孤獨的人多了，當沒人和你說話的時候，江小白穿上了一件情感外衣，就和其他白酒廠牌有了差異化。你說賣體驗，這是多麼偉大的創意嗎？不是，是洞察和執行力。

4.人物

人物也可以是行銷要素。比如，一個看起來和我們挨不著邊的作家，村上春樹，可以拿來「賣」嗎？有一次，我去外地開會，晚上7點多的時候我發現，很多民宿燈都是滅的，生意慘淡。但有一家民宿生意很好，還有很多年輕人在門口喝著啤酒。我就想，這家民宿有什麼特別的？

走近一看，發現名字很特別：村上春宿。在民宿的前台，還有竹子做的微雕，寫著挪威的森林。有的時候，改一個名字，就能成為品牌，被很多人喜歡。

人物，也是可以拿來啟發自己的。但是，最重要的一件事，你永遠不要忘記自己也是個人物，要把自己賣好。你需要表現自己的特質，甚至有時候做一些很微小的事情就行。

有一個創業者，在他還沒有成功的時候，就一直有個幫大家拍照的習慣。每次開會，都會拿著單眼相機幫大家拍照，然後把照片發給與會的人。聽起來很簡單，但每次都這麼做就不簡單。大家也都覺得他很有心，很可靠，還沒賣產品，先把自己賣出去了。

5.事件

商業世界每天都有各種各樣的事件。這些事件能讓我們發現很多問題、做很多的事情。

1998年，山西朔州發生假酒案，當時死了二十多個人。國家最高領導人要求重懲肇事者，我當時在昆明，吃飯的時候在看新聞，知道喝假酒喝死人了。

我馬上在想，這件事情背後的原因是什麼？我知道假酒的重災區，是批發市場。所以，我就找到昆明的品質管理部門，問能不能成立配送中心，廠家把貨送到這個配送中心，配送中心檢查，再由配送中心把貨送到零售終端，這樣就可以不通過批發市場，說不定可以解決假酒問題。

負責人當時問了我2個問題：「第一，要錢嗎？」我說：「不要錢。」「第二，要人嗎？」「不要人。」「那你要什麼？」我說：「你同意我做就行。」我也去和酒廠談，想辦法讓他們支持我。他們同意，我就去做了，後來也賺了不少錢。

我想說的是，一個看似和我們挨不著邊的事件，也能讓我們發現業務上的問題。深度思考，就可以發現背後的問題，然後試圖嘗試解決。問題，就是機會。

6.財產權

和別人合作，一個重要的問題，是產生信任。

你憑什麼值得我相信？信任，是一切的前提。財產權，指的是企業和個人的資金實力。有的時候需要通過展現實力，贏得信任。我曾經去安徽淮北談案子，合作的要求，是首單人民幣100萬元。聽到100萬元，對方有點擔心，萬一你不即時出貨、萬一產品品質不好怎麼辦？更重要的，這100萬元沒了，怎麼辦？你可以說很多產品很好的例子，但如果對方不信任你，說什麼都沒用。信任有時候就是一道坎，過不去就是過不去。邁過去，一下子就過去了。

請問，這時他在擔心什麼？其實不是對你產品的不信任，而是對你實力的不信任。

我就問他說：「你知道我們母公司的老闆是誰嗎？」他知道，於是我和他說大老闆在富比士排名前50、個人資產有人民幣80個億，所以完全可以放心，100萬元的貨，絕對跑不了。

有時候，別人對你的擔心，表面上是對產品和服務的擔心，但更深層次，是對公司和個人實力的擔心，是對你的擔心。這就需要我們展現實力，打消顧慮。

7.團隊

團隊，也是重要的要素。很多人只關注事，但忽略人，可人才能成事。

我以前在白酒企業，想要開發其他省的市場。開發市場，就是要想辦法找到差異化的優勢。
別人怎麼賣？都是在行銷策略上想辦法。你下單買人民幣100萬元，那我再多送你30萬元的酒吧。讓你占便宜。大家想方設法在產品組合上下功夫，做各種套組。當別人都這麼做，我們就要換另一種方式。

別人贈送貨品，我們送人。你下單買人民幣100萬元的酒，我會派3個人給你，到你那個地方，和你一起工作1、2個月，幫你鋪貨，幫你發展客戶，幫你把這些酒賣好。我們教你怎麼賣，幫你賣，不讓你虧。

這個突擊隊，成為了我們長期開發省外市場的殺手鐧。事，要靠人來完成，人對了，事就活了。所以不要忽略團隊。

8.產品價值

一個人做事，要體現自己的價值觀。一個品牌，也必須有自己的產品價值。好的價值和產品價值，可以吸引「同道中人」。

茅台，大家都知道。茅台傳遞的產品價值是，它是國酒。從2001年開始，茅台申請了9次成為國酒。盡管沒有成功，但它就是每次都申請，孜孜不倦、樂此不疲。慢慢的，人們心目中已經被形塑它的產品價值和認知，茅台就是好酒，甚至是國酒。

類似的，還有元氣森林，0脂0糖0卡的產品價值，已經深入人心。還有比如長白山天然雪山礦泉水，好水旺財。每一個產品價值，都有可能是一個市場。

你的產品有什麼產品價值？你的品牌想傳遞什麼？行銷學大師菲利浦・科特勒（Philip Kotler）說，優秀的企業滿足需求，傑出的企業創造市場。在工廠裡，我們製造化妝品。但在商店裡，我們出售希望。

9.地點

地點，也是一種要素。企業在不同的城市發展，奠定了這個企業有和別人不一樣的優勢。我在成都，成都為我所用的可能性就更大。

有一次，我和客戶談合作。無意之間，我聽到他和自己的孩子在打電話。我順口問，孩子多大了。客戶說，這小孩啊，馬上就畢業了，整天打游戲，也不想接班，我現在也很心煩啊。我們常說，不管是銷售還是行銷，都是幫別人解決問題。孩子的就業，是個大問題。

我就貿然的說，那他想不想開直升飛機啊？因為中國民用航空飛行學院，在成都的廣漢有分院，不少飛行員都出自這裡。客戶說，這我不知道，我回去問問孩子。結果過了幾天，客戶和我說，孩子很有興趣。然後我們就一起去飛行學院，找到校長諮詢相關的事。後來小孩開飛機去了，我也和客戶有合作。

我們常說，一方水土、養一方人。其實，一方水土，也是一方要素。熟悉自己的水土，也可以解決很多問題。

10.訊息

我們每天都會接觸和傳遞無數的消息。但是，如何讓那些重要的訊息被潛在客戶知道？如何讓這些重要的訊息影響客戶決策？

當我們在賣酒的時候，就和促銷員說，你們上了計程車，要多和司機聊聊天，聊天的時候，一定記得說，「最近什麼、什麼酒賣得不錯」。把這個訊息說出去，然後透過這些計程車司機的嘴，把我們想傳遞的訊息告訴全市的人。這樣的方法，聽起來很老土，但其實很有用。

訊息，也是要素。用訊息最好的方式，就是講故事。真正的高手，會很擅長傳播影響消費者決策的訊息。

最後的話

行銷的10大要素：產品、服務、體驗、人物、事件、財產權、團隊、產品價值、地點、訊息。

這就是廖劍勇老師分享他多年的經驗。不要和不會思考的人討論工作，很多時候我們事情做得不好，是因為我們想得還不夠多，思考得還不夠深。這也提醒我們，要更加思考如何拓展自己的思路，更加思考如何提升自己的心力。能力強了，心力夠了，事情也就成了。

希望這篇文章，能讓你有啟發。也祝你能成為深度思考的人，事半功倍，把事做對、做成。

＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：不要和不會思考的人討論業務

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻