▍作者：王福闓，台灣行銷傳播專業認證協會理事長、品牌再造學院院長、中華品牌再造協會榮譽理事長，也是懷舊玩具與餐飲部落客。
近日，網紅愛莉莎莎的內衣團購引發熱議。據她個人發布的文章，她在短短10天內就賣出7萬件，創下2200萬元的銷售佳績。對於行銷人員而言，這絕對是一個值得探討的案例。
為何愛莉莎莎的內衣團購能創下佳績？我認為有3個主要原因：
1.精準的產品選擇
愛莉莎莎這次選擇內衣作為團購產品，可說是一步妙棋。內衣是女性的貼身用品，屬於一種專業型產品，需要消費者對團購主有一定的信任度，才有辦法促成購買。
在行銷領域中，產品大致可以分為入門門檻低的產品，以及專業型產品。入門門檻低的產品，可以以休閒食品料為例，消費者的購買決策主要基於個人喜好。
推廣這類產品，KOL只需要憑藉個人的品味和形象來推廣，不需要特別的專業知識。相較之下，內衣這類產品，需要網紅在個人形象、相關知識和實際體驗等方面都有一定優勢。
值得注意的是，愛莉莎莎選擇的團購商品並非傳統大品牌，如果是代言傳統大品牌，KOL其實較容易受限於品牌本身的光環。如果是相對不那麼知名的品牌，她就能以個人魅力和影響力為訴求，反而不是依賴於品牌的知名度。
2.強大的個人品牌效應
愛莉莎莎的成功不僅在於產品本身，更在於她多年來建立的個人品牌。在網紅產業中，個人品牌的重要性怎麼強調都不為過。
首先，愛莉莎莎的高學歷背景，在網紅市場中確實是一個稀缺資源，能為她贏得一定程度的信任感，讓她在介紹產品時更具可信度。
其次，她不管面對幾次巨大爭議，都還是有品牌來合作的紀錄，以合作方與粉絲信任度來說，也是一大優勢。
最後，不得不提的是她龐大的粉絲基礎，在網紅經濟時代，粉絲數量會直接影響著一個網紅的影響力。愛莉莎莎龐大的粉絲數，有助於快速傳播產品資訊，這是她能在短期內創造高銷量的重大關鍵。
3.巧妙的行銷策略
撇除選品和個人品牌等因素，愛莉莎莎的行銷手法也十分高明。首先，她發布了一則主題為「超慢跑」的YouTube影片，介紹超慢跑是什麼、怎麼做，並「順帶一提」的介紹起她身穿的上衣。這種軟性的宣傳手法，不會讓觀眾出現被刻意推銷的反感，反而還讓觀眾自然對產品產生興趣。
選擇超慢跑這個主題也非常聰明，因為這真的是時下最流行的運動方式之一，大家多少都聽過。無論是已知還是不知道超慢跑的人，都可能對影片內容感興趣。
我們可以從她的影片內容看見，她的目標受眾定位非常準確，不僅有自身粉絲，還有對運動、健身、瘦身感興趣的群眾。這種雙管齊下的策略，大大的擴展了她的潛在客群。
此外，團購結束後，愛莉莎莎在社群平台上公布了驚人的銷售成績。這不僅能回擊質疑她網紅實力的聲音，也是在為她未來的更多商業合作鋪路。
不過，在社群媒體上公開銷售業績也可能是一把雙面刃，一方面，這可以證明自己的帶貨能力；另一方面，也可能引發更多酸民抨擊。
雖然這次愛莉莎莎團購大獲成功，但我們也不能忽視，現在網路上對她的負面聲音仍然不少，如何在話題性、爭議和商業價值之間尋求最佳配方，仍是她需要面對的重要課題。
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：林易萱
