美白牙貼、A醇等個人護理產品，為何在亞馬遜和情趣用品同為「不行銷商品」？

▌作者簡介：克莉絲蒂．寇特爾，2006至2018年任職於亞馬遜公司，是為數不多的女性高階主管之一。她在亞馬遜的年資位居全公司前2％，也見證了亞馬遜躍升為世界巨頭企業的發展過程。

亞馬遜（Amazon.com）會賣一些色情的東西（比如假陽具、綑綁式道具、情趣丁字褲），但顧客要自己搜尋。就算某人買了6支皮鞭和9顆情趣口塞，我們也不會在他的首頁或電郵裡向他推銷其他性玩具。

我們本來只有一小群的「不行銷商品」，但現在要擴大範圍，不僅涵蓋限制級商品，還要加上任何萬一顧客的配偶、小孩或主管剛好回頭瞥見，就會尷尬的東西。我們需要由人來判定，而不是交給演算法。

我收到一位行銷產品經理寄來的大型檔案，裡頭列出各種「健康與個人護理用品」，並要求我團隊中的每位編輯與產品經理負責一部分，要他們一行一行檢查。隔了一天，我們開會協調我們的判斷，這也導引出我之前沒想過我的職涯中會出現的對話。

「美白牙貼在本質上會讓人尷尬嗎？」我問團隊裡一位資深編輯佩綽，她將美白牙貼標示為須封鎖。

「會。」她說，「因為如果有人知道妳用這種東西，他們就會檢查妳的牙齒，看看有沒有用。」

「這跟生髮水一樣，」托賓說，「美白牙貼和生髮水都指向你正在修補某個別人本來可能根本不會特別注意到的缺點。」他指著他剃得精光且閃閃發亮的頭，「見到我的人可能會認為我是禿子，但若他們看到我用生髮水，就會認為我是悲傷的禿子，我本人不希望發生這種事。」

「好吧，我接受。」我說，「那亮白牙膏呢？這也會讓人尷尬嗎？」佩綽想了一下，說不會。「為什麼不會？」我施加壓力追問，彷彿柏拉圖就站在我面前。

「因為亮白只是附加效果，」她說，「牙膏主要的功能是用來刷牙，每個人都刷牙。」我們判定亮白牙膏是可供公評的標的。

在接下來幾天，我們將很多產品踢出安全名單，多到我覺得「健康與個人護理用品」團隊，可能會對我這個不用為他們的獲利成績負責的人十分不滿。

然而，當我們彙整完建議提報給團隊，他們的回饋意見是——我們下手不夠狠。他們刪掉了亮白牙膏，以及一些我們保留的其他產品，包括所有染髮劑和多數的護膚產品。

「他們為什麼要反對A醇？」我直接帶著我們的問題去卡莉絲塔（編按：作者當時的上司）的辦公樓層，「A醇是通過驗證且具成本效益的抗衰老成分，基本上，只要有幫助，我很樂於向世界上任何人提到我在使用。」

「我也一樣。」她說，「我也不在乎別人知不知道我染頭髮。但看看是誰決定的：全都是男人，他們的自尊很脆弱。」

「如果他們用一下A醇並染個頭髮，可能會更有自信。」我說。我很想建議否決他們的結論。傳統零售業都知道，決定家中採買清單的是女性，那我們為何要讓一群男人裁決哪些東西會讓女性覺得尷尬？

然而，從不遲疑提出重要論點的卡莉絲塔，這一次看來不想這麼做，而力勸主管抗爭也不是理所當然該有的反應。「我想這不是一個值得我們戰死的山頭。」我說。

「我不會的。」她說道，並移動了一下，臉也跟著抽搐。

我第一次覺得，亞馬遜開始成為我可以大展身手的地方。沒錯，卡莉絲塔有點強勢，但也很有趣，而且她將我當成一個完整的人，而不是一些職責的組合。少了指揮權，有時候我對於編輯上的問題提出意見就不會太強硬，但我其實應該要強硬一點。

有一天，我發信給銷售專員，同時也寄副本給她，內容大致是：「根據首頁的指引，我強烈建議您重新考慮，是否要以衣著暴露的女性作為活動主角。」而不是直接寫「請撤下裸體女性的行銷活動」。

我一按下「傳送」鍵，就想到她不會欣賞我處理這件事的方式。我猜對了——她覺得我拐彎抹角、不清不楚（我確實是）。但根據她之前承諾過的中庸之道，我們討論這件事時，她並沒有要求我多和她學學，反之，她說：「妳知道，強硬不代表刻薄。我想妳需要內化這一點。」

10年後，每當我發現自己害怕面對棘手的對話時，耳邊仍會響起這些話，而我也曾多次對某些直屬部屬講過這些話。就這樣，斷斷續續的，我開始成長，發揮這個角色所交付我的影響力。

接下這份職務後，我也有了一些能見度與空間，可以追求我在全媒體指引公司時渴望的雄心壯志；在亞馬遜，本來要等上好幾年才能有這些機會。我每個月都要針對我們團隊的活動製作月報，發給亞馬遜全球20位最高階的主管，而且其中有些人似乎真的會讀。

我或許該擔憂，因為我的團隊範疇廣泛，我要花整整一個下午才能寫完每月新訊；我或許該害怕，因為我的工作沒有固定型態，而且大部分都無法衡量；還有，我是唯一一個做這種工作的人，我沒有同儕可學習，在升遷季時也無從比較。

但我忙著掌握更多、更多、更多，根本沒空多想。我目前的事業發展策略，是用我力所能及的極大量且多元的工作，讓上面的人感到驚豔，變身為一隻備受好評、人人爭搶的八爪章魚。

更好的是，開始有一些奇特、大型的專案拉我參加，是全媒體指引公司沒有錢、也沒有耐性投資的那種規模宏大的登月計畫。

出乎我意料的是，這份工作在我講求謹慎、稱職的內心點燃了一把火。科技業有一句話：「有些人是創造型，有些人則是操作型。」從出生開始，一直到我在查克的團隊工作，我向來自認是操作型，這類的人負責執行已經創作出來的東西，讓事情順利運作、不斷精益求精，並且一點一滴的改進。

但在卡莉絲塔的手下工作，我開始體會到，我真正想做的工作是創造。具體來說，我想創造最初聽起來有點瘋狂的東西。我在之後的亞馬遜職涯中，一直都在追求刺激，彷彿吸毒一樣，即便它開始毀滅我。

＊本文摘自時報出版《我在Amazon上班，需要紅酒與心理師》

責任編輯：湯明潔
核稿編輯：倪旻勤