我一直很想買一條H牌的項鍊送自己，但台灣缺貨，先前去東京也問了5家店，櫃姊總是重複著同樣的動作，打開櫃子，貌似認真的找一下，再用淺淺的微笑說：「不好意思沒有貨。」

前天深夜，跟貴婦朋友S聊到這件事，她說：「我是VIC（超級重要的顧客，指精品裡最頂級的會員），我幫妳問我的專屬顧問！」

結果隔天中午，我就收到S傳來的消息，「妳最想買的顏色，我的顧問一早已經幫妳包裝好了！」

真不愧是走跳信義區的S姊，H牌VIC的待遇跟我們平凡人，就是不一樣。

這件事讓我想起另外一位好友A小姐，她也是各大精品的VIC ，常搭著L牌招待的私人飛機，前往巴黎看秀。

看她的臉書總讓人有大開眼界的感覺。生日收到高級特製化禮物、品牌招待米其林或是用私人飛機接送前往歐洲是標準配備，她在看秀現場與全球設計總監或是歐美頂流明星合照，更是衝擊我的眼球。

抓住一個VIC，勝過向100個路人推銷

我曾好奇問她，除了這些，精品大牌有沒有做過讓她感動又特別的事？

她說：「曾有一次，在巴黎參加高級訂製服沙龍，我隨口聊到某家牛角麵包很好吃，約莫十分鐘後，服務人員已將熱騰騰的麵包送到面前。」

我正嘖嘖稱奇，她又說了另一個令我驚掉下巴的故事，「曾經有位去巴黎看秀的貴婦，因為不習慣歐洲飯店的床鋪，該牌還幫她從台北家中打包寢具到歐洲，讓她有如置家中的感受。」

這些故事，不難發現，高端奢侈品要留住這群VIC，在競爭下提高忠誠度，不只要運用以下6個過往行銷上常用的VIC經營技巧，讓管理發揮綜效，還要絞盡腦汁，營造獨特體驗。畢竟，這群人的業績占比之大，強過抓幾百個過路客：

6個神級細節養出超重要顧客VIC

1.專屬銷售顧問

每位VIC配有一位專屬銷售顧問，不只回答VIC購物問題或提供售後服務，還必須經常分享最新潮流觀點，擁有藝術、美感的獨特見解，並提供各種時尚意見，展現專業。這跟許多飯店針對頂級貴客，提供管家服務是一樣的道理。他們是品牌的門面，每一次的互動，將決定品牌在VIC心中的位置。

2.客製化服務

在每一次的往來中，顧問會默默觀察每位VIC的需求和喜好，提供量身訂作的服務，舉凡自家產品類別的偏好度，到私人消費習慣、飲食偏好等等，不必等到顧客說出口，早一步做出專屬安排，創造驚喜。

3.獨家福利

說穿了，就是為VIC提供的特權，例如優先購物、打造專屬通道或私密購物空間，保留限量商品等等。這也難怪，有些產品不是VIC，你搶破頭就是買不到。

4.專屬活動

舉辦VIC活動，例如邀請搭乘私人飛機前往歐洲看秀、在藝廊舉辦高級訂製服發表等，讓VIC除了購物，更進行社交。這活動聽起來品牌砸錢就可以，實則沒那麼簡單，它考驗著每一個細節的執行力。上至活動內容、走秀橋段，一路到VIC座位安排，誰跟誰是死對頭不能同桌、誰又只能出現幾分鐘不能錯過活動高潮等等，就連現場空氣都要控制在合適溫度和香味。

5.即時聯絡累積信任

保持與這些顧客的互動，就像S幫我詢問項鏈，顧問秒回，隔天到貨，這些都是累積信任感。在VIC面前，恰如其分的存在感，累積友誼也是讓品牌業績有目標需求時，有個伸出援手的對象。

6.長期忠誠計劃

打造尊榮會員制度，累積消費獎勵，奢侈品打動人的不是折扣，VIC追求的也不是贈品，而是一種尊榮感，也是這種稀有性讓VIC持續跟品牌站在一起。

在這些經營VIC技巧的背後，我認為最核心的精神是抓住人性對於稀有性（Scarcity）的渴望，人們越害怕失去某些東西，越想擁有它，即便自己不見得非常需要。

這心態煽起人們擁有的慾望，越稀缺越有價值，再追根究底，販賣的是一種「只有我有」的虛榮感（Prestige），滿足想要與眾不同的慾望和成就某些地位。

抓出這個心理，再連結品牌特色，就會建立一套「品牌歸屬感」。我認為不只是高端奢侈品，這些策略放到各行各業經營VIC， 這六大技巧皆適用。甚至是業務人員的客戶管理，只要歸納出清單裡的「大咖客戶」，用心耕耘，將會提升客戶體驗和忠誠度。

核稿編輯：韓化宇
責任編輯：林易萱