前幾天，和一位做通路的同學交流，他說他非常沒有安全感，因為畢竟是賣品牌商的東西。他擔心萬一哪天，品牌商開始直營，或者換別的通路商，那他該怎麼辦？是不是要考慮建廠自己做產品？
這種危機感或不安全感，可能很多通路商都有，但我們也無需妄自菲薄。雖然沒有自己的產品，但是作為通路商，我們也有我們自己的稀缺能力：我們能把產品規模化的觸及潛在消費者。這是通路的本質，也是通路的價值。
用低成本觸及更多潛在消費者：通路創新
為什麼通路的本質，是規模化的觸及潛在消費者？例如，你賣防掉髮洗髮精。在火車入口發傳單，就是規模化的觸及潛在消費者。但是，這些人的100個人中，也許只有10個人是你的目標客戶。這樣的通路，只能是普通的通路，或是不精準的通路。
好的通路，就是低成本的規模化觸及。例如，在男性醫院門口發傳單呢？工作時間是一樣的，但觸及的用戶可能更精準。100個人中，可能30個人是目標客戶。所以在男性醫院門口發傳單，是低成本的規模化觸及。
有沒有比這樣成本還低的？有，就是創新的通路，也就是做更低成本的規模化觸及。
對自己的核心能力，有不偏不倚的認知
接下來你可能會問，我應該怎麼做到通路創新，做到更低成本的規模化觸及？別急。在回答這個問題之前，我我們有必要談一件非常重要的事，那就是要對自己的核心能力有不偏不倚的認知。
在這個商業世界裡，不是所有公司的產品、行銷、通路都分得很清楚。即使通路商，也會有自有品牌，例如沃爾瑪、麥德龍等零售賣場，都有自己的自有品牌產品。
所以，如果你對自己的核心能力判斷錯了、歸因錯了，那會導致你策略出現巨大錯誤。
我在幫企業家學員做培訓時，常常問學員，你團隊的核心能力，是產品、行銷，還是通路？想一想再回答。一定要認真想。
這時，不少學員認真思考後，會告訴我：我們團隊的核心能力，是產品。
然後我會接著問：那你研發團隊的規模大，還是行銷團隊規模大？產品團隊的話語權高，還是行銷團隊的話語權高？你在各地開的分公司，是為了網羅當地的研發人才，還是獲得當地的市場規模？
這些問題之後，不少企業家開始冒冷汗，然後慢慢意識到，其實他們的核心能力不是產品，而是行銷或通路。
為什麼很多是通路型公司，卻希望別人把自己看成產品型公司？這可能與我們的環境有關，大家覺得做出好產品更高大上。但在商業世界裡，無論是產品、行銷、通路哪一項，做到極致，都能獲得巨大成就。
怕就怕，你的核心能力明明A，卻以為是B，把努力都放在B上。所以，要獲得持續的發展和成功，不偏不倚的自我認知非常重要。
做好通路1：把線下流量匯集到私域裡
在對自己的核心能力有不偏不倚的認知後，如果你企業的核心能力就是通路能力，那麼你該如何持續打造這個能力，讓自己做到更低成本的規模化觸及呢？具體的方法論，因地制宜，不同產業也會迥然不同。
今天，就說說我的兩個建議，拋磚引玉。
第一個建議，把線下流量聚集到自己私域流量池中。
私域流量為相對於公域流量而產生的概念，指商家不需透過大流量的公共平台，也不用投放廣告，就能直接接觸消費者，例如Line群組。
公域流量則指「公共」且「流量大」的網路平台，如Google、Facebook等。
我們就化妝品品牌完美日記為例。某次，我到長沙出差。肚子餓了，下樓去吃點東西，我進到一間購物中心時，偶遇完美日記。雖然很餓，但我還是走進去看了看。
店面很漂亮、東西很便宜，很多人在裡面逛。一個店員走過來對我說，隨便看，今天掃一下QRcode，送一份化妝棉。
噢，我立刻明白了什麼，於是掃了QRcode。果然，完美日記是透過掃碼送化妝棉的方式，加用戶的個人微信。傳統線下，地段代表流量，開店是用租金買下流量後，賣貨給來客。但對完美日記來說，開店的核心，也許不是賣東西，而是加微信。
聽上去很不可思議，完美日記一共加了多少個微信好友呢？幾百萬。
這代表著什麼？代表，完美日記可以在他的朋友圈每天發（理論上）無數條貼文給幾百萬微信好友。而到線下門市來買一次口紅，就只是一次接觸點。一個消費者一年可能來不了幾次，但一旦加了你好友，這個觸點，就是無限次。
這就是把線下流量引流到自己的私域流量，實現的通路創新。
做好通路2：把線上的公域流量，匯集到社群裡
第二個建議，在線上的公域流量裡，基於某個共同點，把人聚集到社群裡。
例如，在微信這個超過10億的公域流量池裡，羅振宇的「羅輯思維」網聚了上千萬的求知好學的人；「凱叔講故事」聚集了數百萬個年輕媽媽。
再例如我們自己，劉潤公眾號，為什麼我們只寫商業洞察、管理案例、進階職場內容？因為，我們要從整個微信生態的大池子裡，把喜歡讀商業洞察、管理案例、進階職業的人，聚集到劉潤公眾號這個社群裡。
為什麼我們要聚集喜歡讀這3方面內容的人？因為我們要規模化的觸及中國的高價值族群。只有企業家和創業者，才喜歡讀商業洞察；只有企業高階管理者、核心管理層，才喜歡讀管理案例；只有上進的年輕人才喜歡讀進階職場的內容。
我們堅持數年如一日的，只寫這3方面的原創內容，就是希望把人聚集起來，獲得規模化觸及中國高價值人群的能力。
寫娛樂八卦，可能閱讀量非常高，但觸及的就不是最高價值的人群。為了增加粉絲而增粉，則會丟失原有的價值觀和調性。我們希望規模化觸及的人群，不愛讀娛樂八卦內容，也沒有時間讀這樣的內容。所以，增加粉絲沒有捷徑，唯有堅持內容。
我們的帳號已經有95萬的讀者，這95萬人，都是中國稀缺的高價值族群。在過去，要想獲取這樣的人群，可能需要先接觸900萬或9000萬的人，成本非常高。
但今天我們用持續的高品質內容，把這95萬人，從9000萬人中挑選出來，幫助品牌商形成更低成本的規模化觸及。
我們嘗試過為這個群體提供高級行李箱、會議音箱、商務宴請用紅酒、商用茶禮，受到了遠超過正常水準的熱情歡迎。這就是更低成本的規模化觸及結果。
所以，我的第二個建議是，在線上的公域流量裡，基於某個共同點，把人聚集到社群裡。當然，社群的載體不一定是微信。任何網路論壇、通訊軟體，都可以聚集有共同點的人群。
最後的話
最後，回到最開始同學的問題。因為對產品沒有掌控感，而感到擔心。
其實大可不必，只要對自己有不偏不倚的認知，知道自己的核心能力是什麼，那就不斷打磨自己的核心能力。假如你的核心能力是通路，是規模化觸及的能力，那你考慮的就不再是產品，而是有沒有辦法做到通路創新、有沒有辦法用更低的成本獲得規模化觸及能力。
當然，不同產業可能會有迥然不同的方法論。所以我提供兩個建議，拋磚引玉。
- 把線下的流量聚集到自己的私域流量池中。
- 在線上的公域流量裡，基於某個共同點，把人聚集到社群裡。
祝你能不偏不倚找到自己的核心能力，祝你能用更低的成本獲得規模化的觸及能力。
＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：到底什麼是渠道的本質？
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻
