前幾天，你有沒有被這3句話洗版？

劉強東：「拿PPT和假大空詞彙忽悠自己的人，就是騙子。」
馬化騰：「就你活都活不下去，要靠別人續命，周末還能休閒的去打球。」
李彥巨集：「騰訊的那些問題，百度也都有。」

這3句話，說的人一樣、場景不一樣， 但有一點一樣：都很有影響力。

每一句，都從公司的內部大會衝上熱搜，衝進千萬人的話題。是因為發言者本人的影響力很大嗎？有沒有什麼普通人也可複製的方法，讓你的話變得更有影響力？

在讀《風格感覺》之前，我完全沒想過會從一本講寫作的書裡，得到這個問題的答案。讀完後，我完全理解為什麼作者、哈佛大學心理學教授史迪芬・平克（Steven Pinker），會被比爾蓋茲（Bill Gates）不遺餘力的推崇。

讀完後，我又一口氣讀了另一本平克教授推薦的書《古典主義》補充。2本書給出的答案，出乎我意料，又深深啟發我。在認知科學家的筆下，它是一套非常有實用性的溝通方法。今天，和你分享。

你的影響力是這樣被削弱的

松下幸之助有句名言：「企業管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。」

在商業世界裡，影響力是必需品。對內開會、談話，是溝通；對外拜訪客戶、見合作夥伴，也是溝通。領導力、執行力、工作效率⋯⋯，都離不開一件事：你說話的影響力。

但你有沒有過一種感覺，影響力其實是奢侈品。開會時說的明明是一件事，團隊執行出來又變成另一件事。執行時明明有很專業、很合理的建議，和甲方溝通時就是難以說服對方。好不容易說服了，卻發現和內部夥伴又難以達成共識。

更不用說在銷售和談判時，靠溝通得到結果有多艱難了。為什麼讓說出的話有影響力，會這麼難？

因為影響力是會被「漏」掉的。首先，你說的話不一定能被聽懂，很多時候你心裡想的是100%，一透過語言表達出來，就可能因為沒講清楚背景、細節等，漏掉30%，而剩下的70%，又不一定會被認同。

由於知識水準、工作經驗、價值觀、性格等原因，聽懂70%的人，可能有30%不認同，最後只剩下40%。「聽得懂」、「有認同」，只是這2層漏洞，就已經讓你的影響力大打折扣，之後的執行效果可想而知。我們要一層、一層優化。

1.把抽象變具體，讓人「聽得懂」

首先，來看這組字母，你能準確默寫出來嗎？

CDPHPKFCCEO

如果還是5秒，但把他們拆開變成下面的組合呢？

CD、PHP、KFC、CEO

是不是簡單多了我們的大腦，天生就討厭長的資訊。遇到長資訊該怎麼辦？拆。把一個長訊息，拆成若干個短訊息，就更容易被記住。這就是心理學家喬治．米勒（George Miller）所稱的：組塊化（Chunking）。

組塊化的好處除了能提高記憶，還幫助人類獲得更高的智慧。例如：甲把一塊蛋糕給乙，你把這種行為記為「給予」。乙拿到蛋糕後，又遞了一根香蕉給甲，你把前後2次的給予行為組塊為「交易」。再來，甲拿香蕉換成錢幣，再用錢幣換丙的糖果，你又把交易組成了「出售」。

很多出售行為組成「市場」，很多市場行為又組成「經濟」。當經濟遇上「中央銀行」，形成「貨幣政策」。貨幣政策再與「央行購買私有資產」組塊，又成了「量化寬鬆」。

從小學生都聽得懂的「給予」，到專業術語「量化寬鬆」，一個詞包含的組塊越來越多，專業人士談它就會變簡單，不需要表述背後的一堆組塊。但相應的，聽得懂它的人，也變得越來越少。

基於大腦的認知機制，會導致一個人的表達從「聽得懂」到「聽不懂」的，還有「功能固著」。隨便打開一篇科學文獻，你都不難看到像這樣的一段文字：食物攝取方式和身體質量指數存在正相關。

身體質量指數（MBI）是食物攝取方式的函數。食物攝取量根據一種單調遞增關係，預測身體質量指數水準。這3句，其實都可以翻譯成同一句「人話」：吃得越多，變得越胖。明明，人話版的句子更容易看懂，為什麼還會存在翻譯前的那3句呢？寫的人是故意的嗎？還真不是。

想象一下，面對一個包裝精美的禮物盒時，你通常會做什麼呢？撕開包裝紙，打開盒子捧出禮物對嗎？但如果你讓一個3歲的小朋友來做？他愛不釋手的很可能是金燦燦的包裝紙。

成人的世界，已經看過太多包裝紙了，一看到包裝紙就只想到「包裝」，不會把它太當「紙」。人們對某個物品的功能形成固定看法後，就會忘了它的其他功能。這，就是認知科學裡說的功能固著。

同樣，研究人員之所以對於寫下讓人費解的詞句，也是因為實驗做太多次了。在這些實驗的場景中，吃不是吃，而是「攝取食物」。他們這麼寫，是因為他們腦子裡，就是這麼認為的。

這種情況，你在商業世界裡也常見到。連查理．蒙格（Charles Munger）都會吐槽：在手裡拿錘子的人眼裡，所有東西都是釘子。「功能固著」和「組塊化」，幫助所有學到越來越多知識的人，獲得更好的記憶和學習基礎。代價則是——他們說出來的話，很難聽懂。

這種「知識的詛咒」，最典型的「症狀」就是：這件事情我已經講那麼明白，怎麼你還是不清楚呢？而表達的人很難意識到，聽他講這些話的人，不知道他們所掌握的知識，也不熟悉他所說的行話。

如果在自己的小圈子裡，和自己的同行聊，這樣沒什麼問題。但如果他們之中的某人，有一天想對公眾演講、想要寫點文章，讓更多人理解他的想法，那就得花點功夫了。

先要知道，知識詛咒存在，然後解開它；把抽象還原為具體，把只有圈子裡少數人聽得懂的，還原成大部分人都聽得懂的。做到這些，在聽得懂的這一環，溝通的影響力就能被大大優化了。當然，如果只做這些，可能還不夠。

2.把表達變聊天，讓人「有認同」

溝通的「影響力漏斗」，除了聽得懂，還有「有認同」。就算你是老闆，你說的員工也得聽得進去，才可能對你有認同。那怎樣說話，才容易讓對方聽得進去呢？首先，得是有價值的話。

「我跟你們講，只是你們沒機會看，看完之後嚇死人」。馬化騰看到的貪腐事實，是真相。

「拿PPT和假大空詞彙忽悠自己的人，就是騙子。」劉強東對事實的洞察，也是真相。

真相可以是具體的某個事實，也可以是抽象的某個觀點，但必須是真誠的表達。曾國藩在處理湘軍集團內部關係時，曾說過：「馭將之道，最貴推誠，不貴權術。」他的處世之道，也一直以誠為本，「唯天下之至誠，能勝天下之至偽，唯天下之至拙，能勝天下之至巧。」

誠的效果也很明顯：曾國藩成為了曾國藩，而馬化騰、劉強東這2句沒有任何修飾的話，也都衝上熱搜。要讓你的話被認同，首先你表達的動機得是真相，確定了「說什麼」後，優化「怎麼說」也能幫到你。

舉個例子。先看一句話：

「我們必須提升對業務的緊迫感和責任感。」

聽完什麼感覺？再過3分鐘你還對這句話有印象嗎？現在，換一種說法。

「你活都活不下去、要靠別人續命，周末還能休閒、去打球。」

什麼感覺？馬化騰的這句話，為什麼感染力也會是全網圍觀等級？可能是因為，說這話的人是馬化騰；也可能是因為，這句話是一個真誠的真相。但，如果馬化騰換成第一句的說法呢？是不是認同感截然不同？

如果你也想獲得這種認同感升級，不妨試試「我和你，聊聊天」。非常好用。首先，多用「我」和「你」，因為一旦用這2個在聊天中最常用的代詞，一場一對一的對話就開始了。

哪怕現場有1萬人，溝通的效果，也是一萬場一對一對話，而不是一場「一對一萬的對話」。一對一，和一對一萬，受眾注意力的集中度，顯然是不一樣的。

但，只用我和你還不夠。因為如果你讀到的是「我覺得，你必須要提升對業務的緊迫感和責任感」，想必認同感也不會比「我和你必須要提升對業務的緊迫感和責任感」好太多。

因為這雖然是「我和你」，卻還不是「聊聊天」。最典型的聊天場景就是我和你，在同一個場景裡、看著差不多的景色、關注差不多的事情時，開啟的對話。

假如你們並不在同一場景裡呢？像是居家辦公。那就用你的語言，創造一個這樣的場景。像是「周末還能休閒、去打球」，就是一個這樣的場景，一說出來你和對方的注意力，瞬間都集中在同個畫面裡了。

這時，你們已經透過這種溝通技巧站在一起，看向了同一處。這就是《古典風格》一書裡分享的一個認知科學概念：「共享式注意力」。當你用「我和你，聊聊天」的方式，透過具體的語言創造出共享式注意力的聊天場景時，你的語言就有機會在感染力之上再升級。

你和對方的交流越在同個頻率上，你說的話就越容易被認同。

最後的話

如果說還有什麼技能，是在未來不那麼容易被AI取代的，溝通可以算一項。不是「你今天開心嗎」的閒聊，也不是「今天氣溫幾度」的詢問，而是真的能產生影響力的溝通。

這種有影響力的溝通怎麼做到？透過思考。因為無論是寫郵件的書面溝通，還是演講的口頭溝通，本質上都是你經過大腦思考後，才說出的話。瞭解大腦怎麼理解語言、喜歡什麼語言，再加工你的話，至關重要。

一方面，你的話要讓人「聽得懂」，並衝破知識的詛咒，把抽象的話化成具體，會是比你想像得更艱難，但也更有影響力。

另一方面，你的話還要讓人「有認同」。多用我和你，多發起共享式注意力的場景描述，讓每一次溝通，都盡量變成一場一對一的聊天，讓你和對方更容易達成共識。而這些方法，其實都來自同個概念：「古典風格」。

這個在《風格感覺》和《古典風格》裡，被反覆提及的概念，其實指向的是2個再自然不過的溝通方法：「少抽象，多具體」、「我和你，聊聊天」 。這是開頭那3句話的共通點，原因無它，唯真誠爾。

少抽象多具體，是你在乎對方能不能聽得懂，並願意為此花力氣；我和你聊聊天，是你願意從高高在上的地方走下來，和對方站在一處，平等的分享有價值的真相。而真誠，是最高級的方法。祝福，共勉之。

＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：如何說話，更有影響力？

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻