新人適應期多久？管理專家：知道廁所在哪，就不是新人了

每次在課堂上，我都會問一個問題：「你覺得新人進來多久以內還算是新人？」這個問題看似簡單，但我每次收到的答案都五花八門，從3個月、半年，到甚至有人說「1年、2年」。

我們在帶人的時候，如果一開始就不給他期許，而且給他太長的適應時間，結果會發生什麼事？他就會真的一直處在「適應期」。你會看到他坐在位置上，盯著電話、翻著話術稿、研究著客戶資料，但遲遲不敢打電話。

太長的新人適應期，從來不是在培養實力，而是在拖延成長。你不只要自己顧業績，甚至還要掛業績給新人。

所以，新人進來的第一週，最重要的事情就是：幫助他對自己產生期待與要求。

不是只是幫他設定一個業績目標，而是引導他開始想像：「我可以成為什麼樣的人？」讓他對自己未來的樣子產生渴望，因為一個對自己有期許的人，才會自發性的努力，也才容易撐過每一個挫折。

4個步驟，幫助新人提升自我期許

步驟1：拆除「我是新人」的標籤

一位有經驗的主管，會在新人進來的第一週，就開始幫助他拆除這個標籤。就像我自己在帶人的時候，常常半開玩笑的說：「你知道廁所在哪裡，知道午餐去哪裡吃，你就不是新人了。」

所以，我在帶新人的第一天，就會教他如何開發名單、怎麼打電話、怎麼約人。他甚至不需要一開始就懂得所有產品知識，因為只要他約得到客戶，我就可以安排主管陪同他見客戶，他就有可能成交，而成交就會建立他的信心。

只要一個新人在第一個月內約到客戶並且成交，基本上他就會留下來；反之，若一直沒開發、沒約客戶、沒成交，那這個人很快就會消失。讓他盡快進入狀況、勇敢行動，因為只有動起來，才會產生成果；只有成果，才能真正穩定信心，踏上成長的軌道。

步驟2：連結工作與個人夢想

那什麼東西能讓一個新人撐過每一次的失敗與拒絕？不是業績的成就感，因為在一開始，大多數新人連成交都還沒看過。

我經常在新人的第一週就會問他們：「你想要過什麼樣的人生？如果這份工作可以幫你實現，那會是什麼？」

他說想買房，就問：「是為了自己住？是為了結婚？還是想讓爸媽住得好一點？」他說想賺錢，就問：「你心中有個數字嗎？那個數字背後，是什麼樣的生活？」

當他開始講出他想讓爸媽過什麼樣的生活，或是他對未來生活的畫面越來越清晰時，他的眼神會變得不一樣。因為這時候，他不再只是「來試試看」，而是「想靠這份工作改變人生」。

這時候，主管的角色就是要把他的夢想「綁」在他的行動上。讓他知道，「你今天找出的5個名單，不是為了交差，而是為了讓你未來真的買得起那間房子、送爸媽出國旅遊。」

當一個人知道自己為什麼而努力，他就比較能撐過每一個挫折。他就會從「被動的上班」轉變成「主動的追夢」。這樣的新人，不需要主管天天盯著，也會自己走得更遠。

步驟3：設定具體小目標

當新人已經開始對未來有了渴望，下一步，就是幫助他設定「明確且推得動的目標」。這裡有2個原則很重要：一是具體，二是可執行。

我看過太多新人一開始就喊：「我要1個月成交10件！」他不知道10件背後代表什麼樣的行動量，不知道自己現在的能力能不能負荷，結果就是講完沒多久就放棄。

所以我會從「工作目標」和「夢想目標」2邊一起帶他們去拆解。比如他說想買房，那我就會問他：「你理想的房子是多少錢？頭期款多少？你希望什麼時候買到？」如果他說2年內要存100萬，那我就幫他換算：「這表示你每個月至少要存4萬，那你每個月的收入至少要6到7萬。那你知道，這個收入代表你每個月大概要成交幾件保單嗎？」

這時候，夢想就被轉化成具體的業績目標；而業績目標，也不再是主管喊出來的，而是他自己「為了實現夢想」算出來的。

接著，我再把這個目標往下拆：如果要成交3件，那你要約多少人見面？要打幾通電話？這樣一層層拆下來，新人每天要做的事就會變得非常清楚——不是空泛的「我要努力」，而是每天打幾通電話、要跟幾個人見面。

最重要的是，當他覺得辛苦的時候，你可以提醒他：「你不是為了主管做這些，是為了你的夢想。」這種目標才有力量，因為不是壓力，而是動力。

步驟4：每天復盤、強化業務員身份認同

一個新人能不能留下來，關鍵不只在於他有沒有成交，更在於他有沒有開始認同「自己就是一個業務員」。當一個人還用「我來試試看」、「我先觀察一下」的態度在做事，那他就很難真正全力以赴。

這個復盤的過程非常簡單，我只會問他3個問題：

1. 今天你做了哪些事，對你的夢想有幫助？
2. 今天有什麼做得不夠好？明天會怎麼調整？
3. 今天有沒有哪一刻，讓你感覺你開始像一個真正的業務員了？

這3個問題看起來簡單，但其實背後有3個層次的引導：

• 第一題，是讓他每天記得自己的夢想，讓所有行動都連結到「我為什麼而努力」。
• 第二題，是建立成長型心態，讓他知道錯誤不是失敗，而是成長的機會。
• 第三題，是強化他的角色認同──你不是來觀察的，你就是這個行業的一員。

除了問問題，我也會每天在與新人的對話中，不斷灌輸我對業務工作的信念。

我會說：「你知道嗎？我認為業務員是世界上最偉大的工作。因為我們的產品不是擺在便利商店、超市裡就有人會主動來買。我們的責任，是把一個可能改變人一生命運的產品，主動介紹給那些還沒發現需要的人。」

當新人開始相信這個信念，他會更願意面對拒絕，也會更有尊嚴的看待自己做的每一件事。每天的復盤不是例行公事，而是把一個「剛開始什麼都不懂的人」，一點一滴的雕刻成一位真正的專業銷售員。

＊本文摘自時報出版《業績複利》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳芊吟