成本一樣，價格卻差很大？前台積財務主管談「定價關鍵」

今天是珊珊的生日，她特別跑到排隊名店，買了好幾個超級貴的千層蛋糕，帶到學校來和全班同學們共享，當然這些孩子們也不忘邀請旭凱老師一起同樂。

唱完生日快樂歌，大家一起開心吃著蛋糕的時候，有人就說：「這家蛋糕用的材料一定都非常貴，成本非常高，所以價錢才會高得這麼嚇人。」

「對啊，一個蛋糕將近要3千元。」

「我家隔壁的糕餅店，同樣大小的蛋糕只要3百元，只有1/10呢！」

「沒錯，這蛋糕用的原料一定很貴，而且他的店都租在這麼高檔的地方、裝潢又這麼漂亮。既然花了這麼多錢來賣這個蛋糕，蛋糕價錢當然比較高。」

為什麼這個東西那麼貴？

大家你一言我一語的，一邊吃著蛋糕，一邊討論著為什麼這個蛋糕的價錢會這麼貴？

這時候，旭凱趁機問了大家一個問題：「你們覺得這家蛋糕店花了很多錢、投入了很多成本，所以這個蛋糕才有這麼高的價錢，是嗎？那麼老師請問你們，如果有一天這家蛋糕的口味，大家都吃膩了，或者是有其他更好吃的蛋糕店出來了，又或者是大家開始不喜歡吃甜食而要吃其他口味的點心了。這樣一來，這家排隊名店還能夠把蛋糕賣這麼高的價錢、把店開在這麼貴的地方，而且還用這麼漂亮的裝潢來做買賣和交易嗎？」

老師問完之後，所有同學先是一陣靜默，然後就是此起彼落的爭相回答：

「沒人買，當然不可能還賣高價啊！」
「大家都不吃了，價錢怎麼可能還會高？」
「如果有競爭的店家，價錢一定會降下來的。」
「沒有人吃，可能店都會倒閉吧！」
「一定要有人吃，價錢才可能這麼高啦！」

聽到這裡，旭凱提高了音量說：「沒錯！一定要有人吃，價錢才可能這麼高！如果沒有人吃的話，就算商家花的錢再多、投入的成本再高，賣的價錢也沒有辦法提高。」然後旭凱又接著問：「所以大家想想看，如果價錢的高低，不一定和花的金錢或成本有直接的關係，那麼到底和什麼東西有關呢？」

同學們有的放下了蛋糕，有的嘴巴一邊吃著一邊想著，陸陸續續地開始回答老師的問題：

「應該是要有人喜歡吧？」
「越多人想吃，它的價錢就會越高……」
「如果大家都去買，他就可以維持高的價錢。」

決定價錢的關鍵是需求

旭凱說：「是的，要大家都喜歡、大家都去買、大家都去吃，而且大家都認為這樣的價錢可以接受，在這種情況之下，商家才可以維持這麼高的價錢。所以，真正決定價錢的關鍵，不是成本，而是『需求』。如果沒有客戶的需求，也就是說，像這樣的商家，做出這樣的產品，訂了一個這麼高的價格，但是如果大家都不去吃、都不去買，那麼商家就絕對不敢花大錢去買好的材料，去租一個這麼貴的店面，甚至花這麼多的錢去做裝潢。

就是因為客戶有需求，願意為高的價格付費，所以商家才能夠有足夠的利潤、賺足夠的錢，去買好的材料、租好的店面和做好的裝潢。」

旭凱總結決定價格的關鍵：「簡單來說，不是因為產品的成本很高，才可以訂出這麼高的價錢。而是因為有非常好的需求，才能訂出這麼高的價錢，進一步有好的利潤，然後店家才有足夠的錢，投資在高成本的地方回饋給客戶。」

聽完旭凱的解釋之後，班上的孩子頻頻點頭，似乎理解了價錢的決定來自於「需求」，而不是「成本」。接著旭凱又問大家：「你們可不可以舉出一些身邊的例子，來說明商品的價格，事實上是由『需求』來決定，而不是成本。」

重點是「有人買」

珊珊這位壽星開心的第一個發言：「老師，Outlet暢貨中心啊！這些地方就是賣一些過季商品的，他們就是因為商品已經退流行了，需求沒有這麼多，所以價格才會降下來啊！」

旭凱稱許地點點頭。家裡開日本料理店的佐藤隨後回答：「就像我爸說的，同樣一支雞腿，在一般便當店賣60元，但是在日本料理店就可以賣到150元；其實雞腿的成本都差不多，但是客人有去日本料理店吃的需求，喜歡吃我們的產品，我們才可以賣這個價錢。」

「便利超商裡，可樂的價錢比較便宜；而餐廳裡，可樂的價錢就比較貴。其實可樂的成本都一樣，但是因為大家到餐廳的時候，有這樣的需求，所以餐廳才敢賣這麼貴的價錢。如果沒有人在餐廳點可樂喝的話，不僅餐廳不敢賣得比較貴，甚至連可樂這個產品都不會出現。」少安這個學霸跟著補充了幾句。

旭凱大表讚賞地接著說：「珊珊、佐藤和少安說的例子都非常好，其實就像很多手搖飲店或咖啡店，咖啡的成本不見得比其他茶類或者是果汁類的成本高很多，但是因為咖啡需求比較高，而且在這樣的價格之下，咖啡還持續有人買，所以價格自然而然就高了。」

所以，如果要說價格是由什麼決定的，「有人買」才是重點。而「有人買」就代表有這個「需求」，有人願意付這個價錢。因此，「需求」才是真正決定價格的主要原因。

【思考時間】

1.試著舉出日常生活中的例子，看看商品在同樣的成本之下，也可能會有不同的價格？並說明看看產品之所以有不同價格的原因是什麼？

2.如果有人告訴你台北的房價很貴，是因為台北的土地成本很高，而且蓋房子的人力成本很高，所以才讓台北的房價會這麼高。你覺得他這樣的說法是對的嗎？為什麼？

責任編輯：鍾守沂
核稿編輯：易佳蓉