以色列、台灣國防設備 都有這間台南小公司出力

今年，以色列的夜空很不平靜。曾經在1週內，巴勒斯坦向以色列發射逾3千枚火箭炮，但夜空中，一個個從地面發射的小亮點，趕在這些火箭落地前便將其擊下。其中，高達9成火箭炮都被以色列的鐵穹防空系統所攔截。

人脈、財力樣樣不強
他們鎖定跨入高門檻市場

在台灣，中科院也自主研發類似的防禦型國防設備，能偵測並鎖定敵方入侵飛彈，加以攔截。

而這背後最關鍵的微波訊號收發技術，正來自台南這間規模雖然小卻重要的功率放大器模組商—全訊科技。

以中科院自主研發的防禦型國防設備為例，來自全訊的零件就占約6成材料成本。可以說，如果沒有全訊，台灣自研國防設備進度得再晚好幾年。不只台灣，以色列軍用微波通訊大廠也是全訊客戶。

其實功率放大器並不是什麼黑科技，你我手機可以隨時上網，靠的就是功率放大器將訊號放大、傳送給基地台。砷化鎵龍頭廠穩懋，正是吃到手機功率放大器晶圓代工市場，帶動其營收10年成長2.65倍。

但差別在於，軍用等級的訊號收發得做得夠「準」。以防禦設備來說，要在天空瞄準敵方飛彈，難度就像「在茫茫大海中打到米粒」，這就需要夠高頻、高功率、特性夠好的功率放大器才能做到。

而全訊，正是國內唯一能將功率放大器做到國防軍規等級的業者，其去年營收約7億，其中有逾8成都來自國防軍用，且因為產品涉及太多機密資訊，在去年申請上櫃時，還一度被喊停，要求限制外資比例並禁止陸資才被放行。

專注在國防軍用利基市場，使該公司能獲得較好的利潤，其近5年平均毛利率超過50％，比穩懋高出逾十幾個百分點，且軍用市場訂單平均1次簽5年，能見度長。

但反過來說，軍用市場技術門檻高、認證期長，好不容易打入，市場規模卻不若商用大，因各國政府對國防設備嚴格限制進口比例，導致海外市場成長也有限。種種原因，讓願意踏入這領域的業者少之又少。

全訊為何反其道而行，專攻外界看來又小又難打的市場？

「人脈、財務、行銷不夠強，唯一可以拚的就是技術！」全訊董事長張全生說。

要做商用市場，意味著量大，得先有「產能」，也就是得蓋更多工廠。全訊登記資本額只有4億，當時辭職創業、白手起家的張全生既沒有人脈找到夠多金主、背後也沒有富爸爸，光是蓋一間廠就得精打細算半天。「什麼都得省！」張全生說，剛創立公司時，他每個月美國和台灣輪流飛，就是為了去和美國設備商殺價。相較下，穩懋資本額為42億，足足是全訊的近10倍以上。

既然比「規模」沒有勝算，他盤算自己握有的籌碼跟優勢後，決定走利基市場，「我們就挑最難的技術，比較沒有競爭者。」

在創立全訊前，張全生在美國軍用通訊元件大廠Avantek，做的就是開發軍用戰機、氣象雷達的通訊元件，回台灣創業時，他就選自己最熟悉的技術和市場做起。

埋首經營快20年
垂直整合是性能出眾關鍵

「本業是工程師、董事長是兼的，」他笑說。到現在，張全生還是會親自進實驗室研究新技術，身兼研發長。

只是，台灣國防產品驗證期長、一開始難有營收貢獻，成立前10年，全訊是靠著量小、以色列業者不想做的海外訂單才存活下來。

全訊財務長盧豐智指出，挑戰在於，當時中科院提出來的規格，全世界還沒人做過，光是研發第一代訊號收發模組，就花了至少3年。「體積要做得很小，那時怎麼做都沒有良率……，虧很多錢，」他回憶。

不只是技術面，他們要打破的，還有根深柢固的舊思維。

「他們不相信台灣（廠商）做得出來，」張全生說，過去中科院是向歐美廠商買通訊晶片和模組，但因國際情勢轉變，台灣越來越難買到，只好轉向找國內廠商合作開發，可是，他們心裡還是認為國外技術比較厲害。

這沒有捷徑，只能靠不斷試錯累積經驗，找出最佳解。

「全訊最厲害是在電路設計，衛星、軍用到Ka-band（指毫米波頻段）的通訊模組都是他們的強項，」一名國內射頻技術商主管表示，「軍用需要長時間投入，它們在這邊經營快20年，累積的客製化、軍規化的衛星通訊和國防通訊，已經有很完整的解決方案。」

另一個關鍵是，全訊一開始走的就是IDM（垂直整合製造）模式，從材料結構、電路設計到製程參數，都一手掌握，能做到彈性設計和快速優化。

盧豐智指出，砷化鎵、氮化鎵等化合物半導體，裡面的材料結構要用多少比例，是各家業者的機密，「為什麼一樣的東西，我們性能就比別人好？這是很大的關鍵。」

「功率放大器要做得好，前提是有沒有工廠跟你tune（調整）製程，」毫米波整合方案新創稜研科技創辦人張書維認為，這正是全訊相較其他代工廠的優勢。

深信離市場飽和還很遠
挑戰5G、衛星商用領域

如今，隨著中科院自研產品線越來越廣、也開始量產，帶動全訊營收成長10年內成長近5倍。雖然外界認為軍用市場太小，張全生反倒覺得還有很大的成長空間：「現在地面、船用、飛機雷達，很多都還要靠美國，離整個微波市場飽和，搞不好連1/10都還沒到。」這也是為什麼，盧豐智至今每週仍「駐守」中科院2到3天，跟客戶商談不斷出現的新需求。

此外全訊還要延伸核心能力，將國防用高階通訊技術，拿來開發商用5G毫米波小型基地台跟低軌衛星的微波通訊模組。

全訊之所以跨入這兩大市場，在於5G毫米波和衛星設備所需的高頻技術，與軍用設備類似，加上後者對產品可靠度要求也跟軍規類似。論市場大小，5G小型基地台所需數量將是4G的3倍到10倍，而衛星產業產值已破2千億美元。

只是，從高階跨入較低階的商用，挑戰還不小。

首先，商用市場和軍用市場要比的競爭優勢截然不同。前者追求的是產能、良率和成本，而後者則更在意品質。

「消費性產品，只要達到一定標準、可以用就可以，know-how是大量生產、成本低、有價格優勢。在國防，一定要用品質最好的，慢工出細活、成本高沒關係。」一名不願具名的產業分析師觀察。

「實驗室做得好，不代表可以量產，因為小規模、小批次生產，良率都很好，」前述分析師說，「就算東西很好，但成本很貴，我也沒辦法用。」

另一名業者也觀察，全訊掌握的高頻技術，即使上駟對下駟，套用到商用市場不一定有優勢。「就跟兩台摩托車一樣，一台做得很好（另一台普通），但沒騎到極速、騎個3天3夜，你比不出來誰比較好，」他說，「如果是不需要這麼大功率的小基站，會看不出差異。」

想從高階利基市場轉商用、卻遇到挑戰的例子，殷鑑不遠。如砷化鎵廠英特磊，原本也以軍用市場為主，做紅外線夜視鏡、飛彈磊晶等產品，想跨入5G、自駕車等商用市場，但過去4年營收反而衰退。

深耕「又小又難打」的軍用市場，讓這間公司過去20多年茁壯成一間在產業鏈中，小卻關鍵的企業。未來能否抓住新商機，就看其能否發揮在利基市場的韌性，磨出新能力，將小訂單養成大訂單。

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