執著20年的過氣商品　怎麼讓亨泰淨利翻2倍？

就在中國大限電、打壓補教電玩等產業，一片哀鴻中，卻有台商能受惠於新政加持的商機，大發中國健康財。

他們是「眼球商機」產業，一方面因疫情，人們更長時間使用電子產品，使全球隱形眼鏡、視力矯正等需求大增；一方面，有7億近視人口的中國，5月起，中國教育部等15個部門聯合印發《兒童青少年近視防控光明行動工作方案》，帶來更大商機。

台股中的精華光學、金可等5家眼球商機大廠，今年上半年的營收與淨利全數成長。當中表現最亮眼的，是今年初剛上櫃的亨泰光學，上半年淨利成長逾227％，近3個月股價漲幅近7成。

但，過去在同業口中，這家成立45年的企業，卻有20年「陷在過氣產品中」，也就是它最擅長的主產品——硬式隱形眼鏡。

錯把手段當核心定位
他們陷入20年衰退困境

1997年，亨泰第2代吳怡璁頂著美國視光學與澳洲臨床醫學雙博士學位，回台接任研發長。他從美國帶回角膜塑型片技術，戴著它睡覺，可對眼球施壓塑型，讓白天即使不戴，也能有相對好的視力表現。

亨泰前總經理葉宜鑫回憶，當時市場正被軟式隱形眼鏡席捲，身為台灣產能最大的硬式隱形眼鏡製造廠，吳怡璁與擔任董事長的父親吳泰雄認定，角膜塑型片是能延續自家技術力的新產品，因此鎖定高近視、高散光族群，朝客製化轉型。

結果營收年年下滑。同業指出，它的客製化是把自己鎖進更狹小的特殊鏡片市場裡，「餓不死，生意卻也越做越小。」

「過去20年，我們知道自己是客製化，卻沒搞清楚客製化是要做什麼？目的是什麼？所以浪費了很多時間與精力。」吳怡璁坦言。

轉機，出現在4年前，吳怡璁赴美進修，聽到了「黃金圈」法則。

當時他邊開車，邊開音響聽管理大師西奈克（Simon Sinek）講課，「人們不買你做了什麼（what），他們買你為什麼做（why），」這句話，打開了他的腦門。

按照西奈克的「黃金圈」理論，第一圈是核心定位why，為何而戰；第二圈是how，如何達到；第三圈是what，最終產品呈現。以此邏輯，亨泰一直錯把第二圈的客製化手段，當成第一圈的核心競爭力，而角膜塑型片只是第三圈的產品。

缺乏了第一圈的核心思想，所以虛耗衰退了20年。吳怡璁覺悟，「幫助消費者視覺效能提升的解決方案供應商，這才是我們的核心價值，不是客製化，也不是硬式隱形眼鏡。」

找到定位後，原本狹隘的視野變得遼闊，一瞬間，處處都是商機了。所以發育期的兒童、青少年是廣大的潛在客戶，也開始發展如抗藍光、抗疲勞等各種功能性的隱形眼鏡，甚至連合作對象都變清晰了。

這時候，全球最多近視人口的中國，於2016年提出了「健康中國2030」政策，明文納入改善視力。去年據中國教育部調查，疫情讓9個省區市的中小學生視力不良率，從59％竄升至71％，這讓官方推出「光明行動」，要求所有學生進行近視防控。

面對這個大好機會，亨泰一方面發展高透氧的高階新產品，並拿下專屬該產品的中國第2張醫材證照。

少數中國新政受益者
還打進公立醫院體系通路

另一方面，它提供「視覺效能提升的解決方案」的定位，正合中國的近視防控需求，也引來中國最大人工水晶體製造商昊海集團。今年3月，透過釋股約1成，讓昊海成為亨泰股東，換取雙方結盟，進入過去打不進的中國公立醫院體系通路，販售更高端的產品。

一位券商研究員指出，這一波中國眼球商機下，最受關注的，就是具有事前近視防控效果的角膜塑型片，代表業者包括亨泰、陸企的歐普康視等；其次，是屬於事後解決方案的近視雷射手術業者，像是大學光學，最後才是隱形眼鏡業者，如精華、晶碩、金可等。

吳怡璁說，疫情是雙面刃，一方面養大消費群，但封城也讓診所沒客人，帶來不穩定因素。但他預期近視不只在中國，在全世界都會增加，其產品將「慢慢從小眾變成大眾」。

亨泰去年在中國的營收占比近56％。目前角膜塑型片在中國近視人口的滲透率不到1成，搶先進入藍海的它，雖嘗過冷清滋味，但若能在視力防控市場墊高競爭門檻，將成為這波商機的最大受惠者。