業務開發，不用再一一找窗口？4個內行人知道的「B2B客戶開發工具」

顧能（Gartner）預估，2021年全球IT採購金額達4兆美元，其中企業軟體（B2B software）佔5989億美元，IT服務則有1.17兆美元。軟體的魅力在於可以把產品賣到全世界，聽起來容易，但要「怎麼」賣給全世界？

根據我在消費性電子十多年的經驗，硬體世界比較單純，大客戶不會超過10家。只要能拿下其中1至2家，深耕關係，基本業績就可達標。但我很難想像B2B軟體的業務該怎麼做。全世界有上千萬個客戶，要怎麼找到他們並成交？

舉例來說，許多公司會用到ERP、CRM、資料分析工具。但光是台灣中小企業就有150萬家，要怎麼找到這些公司？怎麼知道他們有這類需求？即便是中華黃頁也只有75萬家台灣公司，找到公司名稱，一個個打電話、寫email，效率極低，難以規模化。

還好，有聚合者（Aggregator）特性的平台提供了解決方案。

AWS Marketplace：協助合作夥伴銷售應用程式

亞馬遜AWS、微軟Azure與Google GCP 3家領先者，2021年Q2在公有雲市場的佔有率為61%，客戶總計高達數百萬家。

如同微軟Windows系統有各種軟體，我們可依需求自行下載；手機App有Apple、Android認證後，用戶可自行下載App到手機使用。公有雲服務商也有自己的應用市場，如AWS Marketplace、Azure Marketplace。獨立軟體供應商（Independent software vendor, ISV）可以將應用、軟體或工具放在應用市場當中販售，供客戶付費購買，應用在自己的雲端服務當中。

但是，企業用戶的購買決策流程複雜、時間長，每間公司有不同的採購流程，還有各自的特殊需求，成交的難度較高。因此亞馬遜推出了私人報價功能（private offer），ISV可以與客戶私下討論報價、合約及交易方式。而亞馬遜的合作夥伴網路（AWS Partner Network, APN），能讓系統整合商（SI／VAR）與ISV之間透過ACE（APN Customer Engagements Program）相互合作，發展業務。

SI及VAR就像光華的店家，店家會詢問預算及需求，推薦合適的產品。他們了解潛在客戶，也知道客戶的採購習慣、預算、需要哪些附加服務，甚至能提供配套方案綑綁銷售。因此，加入ACE的公司，可以找尋SI或VAR合作協助銷售。

等到ISV、SI、VAR與客戶談妥合作計畫，也談好配置與部署方式等，就會再回到Marketplace交易。針對這些交易，亞馬遜抽取5%上架費，GCP與Azure則在每筆交易當中抽取3%佣金。2021年，AWS Marketplace估計為亞馬遜帶來10至20億美元營收。

Shopify plus：集合作夥伴之力，讓服務更加完整

亞馬遜的電商是服務消費者的集中式平台，Shopify則是專心服務賣家，幫助賣家建立網站、銷售並管理服務。

Shopify提供各種模板和工具，協助商家根據喜好設計界面，建立自己的線上商店。除此之外，也提供線上支付、客戶服務與銷售數據的分析，協助商家管理並營運自家電商。但Shopify不可能提供所有服務，Shopify plus生態系內拉攏了各種應用程式開發商，提供近萬個ecommerce應用程式，讓商家下載安裝，如訂單管理、客戶服務、通路管理，甚至連商家的ERP、金流物流管理都有。

Shopify擁有百萬家商家，遍布全球175國。在Shopify plus生態系內的公司，可直接接觸到這些客戶，降低客戶開發成本，獲得一定收入，確實是個很不錯的起點。

對亞馬遜、微軟這類的公有雲平台及Shopify來說，幫助客戶增加營收，提高客戶黏著度，增加依賴性，是理所當然且必要的佈局。

對ISV來說，加入這樣的平台，可以提升市場媒合度（Product-Market Fit, PMF）、產品驗證的觸及率，降低銷售成本，提升營收。一舉站上全球舞台，提高能見度，再從賺取的營收開發其他通路及營收來源，想不出更好的方法。

Tackle：協助客戶在Marketplace銷售產品

成立於2016年的跨Marketplace平台公司Tackle，去年12月21日宣布C輪融資，以12.5億美元估值募得1億美元。

雖然AWS、Azure、GCP等公司都提供了Marketplace，讓ISV能在平台上販售自家產品。但考量到B2B銷售的難度及管理上的複雜度，許多公司仍舊望之卻步，更別說那些不知道該怎麼利用Marketplace銷售產品。

Tackle這個字，有處理的意思，Tackle平台便是為了幫客戶處理這類銷售問題而誕生。Tackle建立跨Marketplace平台，提供整合介面，幫助客戶建立銷售管道並管理客戶，提升營收。依據Tackle的說法，可以讓客戶在1至6周內，在AWS、Azure與GCP的Marketplace上架，並在1至3個月內成交，產生營收。

G2：線上軟體與服務評價整合平台

線上軟體評鑑與與服務評價整合平台G2，則是用不同的角度切入B2B軟體銷售市場。

企業用戶採購軟體時，會先上網搜尋相關資料。但全世界的軟體可能有數百萬個，橫跨人資、業務管理、專案管理、產品開發、數據分析、資料庫管理等，讓人眼花撩亂。如果有個軟體的市集，讓潛在買家得知哪些軟體可能符合需求，降低搜尋成本，就是個非常有價值的服務。

G2就是這樣一個「軟體市集」，它擁有超過150萬筆軟體使用者評價與體驗，並依照需求，分成業務、行銷、數據分析、協作等22個分類，讓使用者得以比較各種軟體的價格、方案及優劣勢。

G2為賣家提供的價值，在於提升品牌形象、了解市場定位。付費客戶可以在G2建立專屬的公司簡介，產生、收集用戶評鑑資料，製作行銷內容或白皮書，建立品牌形象，提高能見度。另一方面，G2提供競品資訊，揭露用戶在網站上搜索了哪些公司，做了哪些競品比較，並提供消費者洞察報告，讓賣家了解自己的產品定位。賣家也可針對這些潛在用戶，提供客製化的行銷內容，接觸並跟進，提升軟體銷售的成功率。

有趣的是，G2也透過G2 Track向買家收費。軟體多半是訂閱制或者是以用量計價的方式收費。B2B軟體費用高，使用軟體的公司自然會希望知道員工對這些付費軟體的評價、使用時間，了解錢是否用在刀口上。G2 track會追蹤使用者用量，了解每個軟體的用量、費用、續約情況等，提供即時的用量報告與歷史數據。

做產品很難，但要把產品賣出去更難。軟硬體的生態不同，商業模式不同，侷限也不同，但相同的是為客戶服務——幫助客戶成功，自己才能成功。

責任編輯：李頤欣
核稿編輯：易佳蓉