它在「害羞產業」闢藍海　本土小廠30萬滾出4億營收

走進台南南紡購物中心，一樓店鋪內，在Dior、嬌蘭、雅詩蘭黛等國際品牌中，有一間粉紅色系專櫃名為Relove，它與國際美妝品牌並列，但其實是道地的台灣品牌。

2021年2、3季，百貨業者受到3級警戒衝擊，營收崩跌，但銷售私密保養品的Relove，卻趁此時接連進駐南紡購物中心、台北京站時尚廣場、台北信義新天地A11。

相較於它的競品，扎根台灣逾30年的婦潔、國際大牌賽吉兒等，固守開架通路及電商平台，這個剛滿10歲的本土品牌為何敢逆勢操作，先是定價比競品高2成到3成，也經常在電商龍頭momo搶銷售冠軍，如今還要逆勢在百貨設櫃？

原來它的背後，是一個把隙縫商機擴大的策略，而精品化，正是它的手段。

定位》不訴求解決婦女病

但這策略，一開始，卻是被投資失敗逼出來的。

今年34歲的捷醫生技創辦人卓煜騰，大學時和友人合夥投資面膜品牌，不料對方捲款逃跑，讓他百萬積蓄剩下30萬。眼看員工薪水、房租都要付不出來，他心知，這30萬是最後的籌碼，「當你資源少，你必須更懂觀察市場的縫。」

「臉」的市場已是紅海，他玩不起。但他轉念，私密處這個「第二張臉」的市場，卻仍是藍海，於是他孤注一擲。

根據全球市場趨勢權威WGSN Beauty報導指出，到2026年，私密健康產業將能創造380億美元的商機，是當前全球面膜產業的逾3倍。但是，這在亞洲市場，卻是一個難以啟齒的產品。

台灣保養品大廠大江生醫營運長陳彥任表示：「（這類產品）很有話題但從業品牌並不多，」原因是私密處用品不像面膜，使用後可以拍照、曝光。

這是該市場的特性，消費者有需求，但品牌口碑很難建立。這也是業者先前多半主打藥廠、解決婦女病等訴求，「好像有困擾才能用，」卓煜騰說。

所以，他得先反轉產品印象，「我希望做一個產品，像是牙膏，100年後你沒用就像是沒洗澡一樣。」

產品》專攻沒對手的領域

首先，他要先找到最有需求的顧客，建立口碑跟信任鐵粉圈。當時因為太太、現在公司產品經理古婉蓁是空姐，日夜顛倒又長時間工作被婦女病纏身，她坦言：「我每個月都到婦產科報到，但始終沒辦法根治問題。」於是，空姐成為這項產品最初銷售對象。

「先挑沒有對手的打」卓煜騰說，他們翻查文獻發現，其實多數的婦女病源自於內褲的清潔。若要直接販售私密清潔用品，很難與國際大廠競爭，但可以先販售他們沒有的產品──內褲手洗精。

因此他們先透過投資的面膜廠，研發出一款內褲手洗精，小量試售給空姐團購團，結果有兩千多名空姐響應，回購率高達8成，讓他們知道這類商品的市場前景不容小覷，只是還沒有被召喚出來。

團購市場建立後，他們並沒有因此滿足，「小眾無法成為主流，只有大量和精品可以走向國際。」

行銷》犧牲毛利也要精品化

卓煜騰思考，如果能讓顧客把產品大方拿在手上，甚至當成禮物，就可能走向全世界；但首先，它的品牌定位不能是生活用品，而是精品。

他們密集走訪台北信義區，觀察國際精品如何行銷和包裝。

歸納出3個要點，要能成為禮品，必須包裝精緻、香味獨樹一格、讓時尚產業認可。

但為了達到這3個要點，他們也吃盡苦頭。先是找遍全台的香料廠，只有3種固定香味，小蒼蘭、薰衣草跟玫瑰，讓他不得不轉往國外，最後在南法、泰國找到香料。包裝也是，開模軟管模具加上金屬瓶蓋，約要100萬，但台灣沒有廠商願意為沒聽過的品牌投資，他們只好往中國、越南尋找。

讓時尚產業認可最難。首先，為讓時尚雜誌青睞，21天的時裝週活動，它砸300萬設置快閃櫃；此外，它砸重金邀請徐若瑄擔任代言人。果然，這讓它躍上時尚雜誌，進而被百貨公司邀請設櫃。

但是在百貨設櫃的代價也不小，該產品的毛利率約在30％，百貨人事和抽成會吃掉毛利率10％，「得犧牲很大的利潤。」不願具名的同業指出。

但卓煜騰看見的是，若走經銷商路線，抽成很高，毛利率只剩5％；而在信義區買一個廣告可能要40萬，「可是在百貨設一個櫃，還可以賣商品，就算一年不賺錢，我也覺得值得。」

接下來，他要瞄準中東市場，「那是一個更重內在美、卻又不能大聲嚷嚷的市場，」跟Relove販售私密保養品的起源頗為相似，這是他的下一個企圖。

捷醫的崛起印證了，永遠沒有完全飽和的市場，只要抓準需求，把別人不敢說的，大聲、高調的說，30萬也能滾出4億營收，把隙縫撐出新藍海。