「Vivino」是一款提供葡萄酒評價的APP，用戶只要拍下酒瓶上的標籤上傳，就能知道這支酒的來歷、評價、價格、口感風味等資訊，甚至還可以計算酒和用戶喜好的契合度有多少？附近哪裡買得到？用戶也可以直接透過Vivino的平台訂貨送到家。
Vivino創辦於2010年，至今已累積全球近5千萬用戶、每天仍有2萬次下載的驚人成績。而近兩年的COVID-19疫情讓電商生意興隆，葡萄酒市場也不例外：消費者透過Vivino下單的金額在2020年達到2.5億美元。接下來，他們更準備進軍國際市場，立志成為「葡萄酒界的亞馬遜」！
1. 經歷葡萄酒的文化衝擊，打造大眾款的推薦工具解決選擇困難
Heini Zachariassen是Vivino的創辦人，從小在冰島和挪威之間的法羅群島生活，長大後搬到丹麥的哥本哈根，大學主修企業管理。
北歐五國中，除了丹麥之外都經歷過一段禁酒時期（法羅群島直到1992年才解禁），因此Zachariassen從小到大都沒見過葡萄酒。對他而言，丹麥人吃飯搭配葡萄酒的歐陸文化是種新鮮的體驗。
有一天，Zachariassen受邀參加朋友的聚餐，途中經過超市想順手帶瓶葡萄酒共襄盛舉，但當他進到店裡，面對著貨架上琳瑯滿目幾百瓶的葡萄酒，完全外行的他根本不知道從何買起，「我只能站在架子前面發呆。」
他想：「有沒有什麼工具可以快速讓我知道面前的這支酒到底好不好？」
在當時，其實市面上已有類似的APP，但大多是由葡萄酒專家出版，評鑑一些知名酒莊、產地的葡萄酒。然而，在一般商家能買到的葡萄酒幾乎都是小眾、平價的普飲款，根本不入專家的眼，就算看完這些酒評，也無從得知這瓶酒到底好不好喝。
為了解決這個困擾，2010年Zachariassen找了專精行銷和產品的朋友Theis Søndergaard一起創辦了Vivino，希望能打造出一個好用的工具，讓一般消費者能輕鬆選購到喜歡的葡萄酒。
2. 從工人智慧進化到人工智慧，為每一支酒打分數
Zachariassen和Søndergaard創業時遇到的第一個挑戰就是：資料要從哪裡來？
全世界的葡萄酒產區分布極廣，沒有官方機構整合全世界的資料。有人建議他們和酒商聯絡，索取產品資料。但就現實狀況而言，全世界有上萬家的葡萄酒商，要一一聯絡，要求各家按格式要求完整填寫資料再交到他們手上，以Vivino剛起步的有限資源幾乎不可能做到。
於是，他們決定召集全世界消費者一起幫他們做這件事，他們先做好初版APP上架，然後發起活動，徵求用戶上傳葡萄酒瓶身上的酒標，上傳量最多的用戶可以獲得價值上百元的免費開瓶器。活動結束後，Vivino收到第一批5萬張的酒標。
接下來，他們把這些酒標圖片交給印度的外包商，以人力的方式一張一張查詢建檔，為每張酒標加上酒廠名稱、產地、價格等標籤資訊後，開放給用戶查詢。
隨著Vivino的資訊量越來越豐富，也吸引越多用戶註冊，資料庫規模剛開始慢慢成長。除了基本資訊，對消費者來說，葡萄酒的口感是偏「甜、酸、澀」？香氣是「莓果、蜂蜜」？搭配海鮮、牛肉又該怎麼選擇？也都是重要的選擇依據。
不過，這些感受相當主觀，只有親自喝過才能形容。於是Vivino利用機器學習技術，從用戶對每支酒的評論中擷取關於風味和口感的形容詞加入標籤，再仿效Netflix記錄觀眾喜好，在每部影片加上「這部片85%適合你」的評分機制，紀錄用戶偏好，計算出消費者喜好與每支葡萄酒特色的「速配指數」。
另外，為了鼓勵用戶多多評論，提高速配的精準度，Vivino限制用戶必須留下評論後才能看到每支酒和自己的「速配指數」。加上這項限制之後，有20%的用戶上傳酒標之後，還會回頭發表評論，非常活躍。
3. 深入社區型商店和餐廳，提供隨手可得的最佳選擇
有了媲美專家的資料庫，以及大量的使用者，Zachariassen和Søndergaard開始思考該如何營利。剛開始，他們最直覺的想法是：讓消費者透過Vivino下單，再從交易過程中收取手續費。
要採取這種作法，必須整合金流、物流，還得和供應商談價。對剛起步的Vivino來說負擔太過沉重；另一方面，很多時候消費者只想為今天晚餐挑瓶好酒，起碼要等上半天的網購無法即時滿足需求，絕大多數的消費者還是習慣到附近的超市購買。
於是他們改變策略，先加強Vivino與當地商家的整合性，根據消費者附近商店的實際庫存做出推薦，走幾步路就可以在附近商店找到最適合自己的葡萄酒。
此外，餐廳也是葡萄酒的主力消費場所，Vivino為此開發了掃描餐廳酒單的功能，有些顧客直接把自己的Vivino清單拿給侍酒師，意外地幫侍酒師省下不少猜測顧客喜好的功夫，快速抓住顧客的口味。
建立起區域性的供給端資料後，Vivino再回過頭把需求端的資訊賣給商家，商家可以藉此調整進貨及定價賺更多的利潤，而小型葡萄酒商有新品上市，也可以付廣告費藉由Vivino的平台提供優惠促銷，提高曝光。
他們成功利用「供應與需求的在地化」的市場策略，迎合葡萄酒這類有高度個人品味的「長尾市場」，在消費者口碑相傳、多年經營之下，終於讓用戶數量高速成長，公司規模也擴張到足以應付線上銷售的需求。
4. 未來成長策略：打開線上市場，成為葡萄酒產業的「亞馬遜」
全球葡萄酒產業的市值約為3千多億美金，但其中只有3%來自線上消費，Zachariassen認為這個巨大的差距代表著葡萄酒零售未來的成長潛力。
以亞馬遜網路書店崛起為例：消費者以前要買書，會到書店打開書翻一翻、看看銷售排行榜，或和店員聊聊哪些書賣得好；網路商店出現後，雖然有些消費者轉向網購，但大部分的銷售還是來自實體書店，因為消費者還是想實際到書店親自看看，避免買到不喜歡的書。
直到亞馬遜加入評價系統之後，網頁上除了書摘，還有其他讀者給的評分、評論以及相關性推薦。自此改變了消費者買書習慣，迫使實體書店開始轉型求生。
而目前Vivino手握近5千萬用戶留下的2億則評論，以及全世界最鉅細靡遺15億張酒標的資料庫，再加上與親朋好友分享收藏清單的功能，都大幅降低消費者對網購葡萄酒踩到雷的疑慮，Zachariassen認為類似的典範轉移很快就會發生在葡萄酒領域。
今年二月，Vivino募得1.5億美金，除了用來繼續深耕社區規模的在地化商家，也預計連結全球各大消費市場，以電商巨頭亞馬遜為目標，持續前進。
＊本文獲「創新拿鐵」授權轉載，原文：只知道吃牛排要配紅酒嗎？丹麥創業家打造「葡萄酒界的亞馬遜」，讓你在聚餐時成為最懂搭配的品酒達人！
責任編輯：李頤欣
