問對6問題讓她年薪千萬！台灣小業務變人民幣最強推手

「這是我這幾年去過的地方！」我們採訪黃美倫時，她秀出手機螢幕上的旅程紀錄，一條又一條金黃色的足跡線匯聚，從北京、上海、廣州，甚至新疆，像雨傘張開般遮住大半個中國。

黃美倫出身台灣，卻是推動人民幣國際化位階最高的女性之一。如果沒有她，中國超過一半以上銀行幾乎沒辦法直接把錢匯到海外，也無法直接從海外收錢。

她曾任全球最大的跨境匯款機構環球銀行金融電信協會（SWIFT）中國區執行長。她花了6年半，說服中國約300間銀行，都採用該協會的跨境匯款服務，SWIFT服務在中國覆蓋率，從原來不到一半，衝達近100％。

她說「人人都懂的話」
幫路透闢全球第2大客戶

不但如此，她以台灣人身分，成為第一任金融網關信息服務有限公司執行長，該公司由相當於中國央行的中國人民銀行與SWIFT共同成立，全中國資金流入、流出數據，都讓她掌握。

今年1月，黃美倫跳槽到全球跨境支付公司Thunes擔任資深副總裁，支付寶向海外國家收款，或抖音付款給全球網紅或個人賣家，都由她經手，年薪估計超過新台幣千萬元。

黃美倫沒有顯赫背景，父母在台南開眼鏡行；也沒有耀眼學歷，念的是台中東海大學政治系。為何她能位居中國金融市場要角？

「我讓自己變成一個quick learner（快速學習者），」她說。運用文科生學到的邏輯力、拆解問題的辦法，讓她得以坐高位、領高薪。

大學畢業後，為了趕快賺錢，她做過台北晶華飯店商務中心行政人員，也曾當過賣化妝品原料的業務小妹，騎著50CC的摩托車，在街頭穿梭。

她人生最大的轉折，是到路透，從此一待近20年。她原本以為路透只是新聞公司，應徵的是記者，後來才發現，路透不只是新聞，還提供金融數據。當時主管就丟給她一個工作：賣路透的數據庫，從實習生做起。

當時該款數據庫剛引進台灣，銷售對象比照國外，集中在金融機構。「工研院底下有18個院所，每一個院所都要做大量比對分析，」黃美倫卻把眼光放到研究機構，找上工研院底下的光電所。

但光電所也不懂該數據庫的優點在哪。「我們文科生跟理工科相比，優勢就是能把話講到一般人都聽得懂！」黃美倫對他們解釋，這產品是「數據庫中的數據庫」，可連結全球上萬個數據庫，進行交叉比對，不但資料多，又省時。

她不但說服光電所願意埋單，工研院還召集18個院所，共上百人參與，讓她在大會堂舉辦說明會，一口氣全賣進去。工研院成為該數據庫的全球第二大買家，僅次摩根大通，連總部都震驚：原來小小的台灣，竟然有這麼大的客戶！

賣進工研院後，開啟研究機構買路透數據庫的大門，後來連資策會等相關單位，也成為客戶。

她憑著銷售本事，從一位懵懂的實習生，5年就做到媒體銷售總監，掌管台灣和香港市場，40歲出頭成為湯森路透（編按：路透後被湯森集團購併）亞太區銷售市場總經理，帶領超過300人團隊。

「她是銷售的奇才！」與她合作、不願具名的客戶指出，即使問題千奇百怪，但她掌握產品細節，就是「問不倒」。

人到中年，事業進入高峰，她卻遭遇兩大挫敗。

她以身作則秀本事
不閃避問題讓部屬心服

第一個挫敗，是帶團隊。「我曾經是非常強的路透悍將，第一名的Top Sales（頂尖業務），連總部CEO都認識我，」但她空降中國，卻被當地團隊排擠，連客戶的面都見不到。

「我心想，完了，我的事業要在這邊葬送了！」她回憶，「我幾乎是crash（崩潰）的。」

第二個挫敗，是創業。「兩岸三地市場我清楚，加上我的人脈、專業知識，我認為我可以當西方和東方市場的橋梁，」後來，她離開湯森路透，信心滿滿創立公司，銷售國外利基產品到亞洲。

「但到最後，我沒有成功，」她的公司才開了不到1年，就宣布收攤。「我是做代理商，銷售產品不是我的，所以當廠商不給妳貨，價格沒談妥，你就沒戲唱。」

這兩大挫敗讓她認知到：她適合當「傭兵」，創業不是她的選項，而要當最強傭兵，也得學領導陌生團隊。

2014年，黃美倫空降到SWIFT擔任中國區執行長。它的主要產品服務是，當跨境匯款時會記錄收付雙方的數據，但當時它在中國成立超過30年，卻只有不到300家金融機構用它的服務，覆蓋率不到一半。

「SWIFT是全球跨境匯兌最重要的機構，」中經院研究員王國臣表示，但這間國外機構要打進封閉的中國市場，沒有那麼簡單。

但黃美倫只花了不到7年，讓它的客戶成長超過1倍，幾乎全中國銀行機構都採用。她怎麼辦到的？首先，她知道自己是空降主管，得先以身作則。

空降主管最常遇到的狀況，就是業績目標下達後，部屬卻不聽從。「不可能做到啦！」「沒辦法這麼快的！」她聽到這般回答，就會帶部屬去找客戶，把客戶需求、產品特色和服務，以及後續合作方式，一次談清楚，證明目標的確可以執行。

其次，主管遇到問題時，絕不閃避。有次，她在新疆烏魯木齊聽團隊成員說，廣東有位客戶對SWIFT服務不滿意，她馬上改機票到廣東，登門道歉，並且提出解決方案，結果這位客戶最後反而買更多產品。

「中國非常強調一點，就是你一定要有本事，做給我看，」黃美倫表示。

她用6W分析問題
30年客戶量7年內就達標

不論部屬開會，或者客戶談判，都必須講求效率。她最常用的就是念文科時學到的「6W分析法」。當部屬和客戶問題丟出來，她會運用6W邏輯，先問「是什麼（what）」或「為什麼（why）」，並搭配運用「如何做（how）」、「誰來做（who）」等方式，逐一把問題盤點清楚，找出答案。

她不只帶著團隊跑北京、上海等大城市，拜訪大銀行的總經理，連最偏僻、落後的3、4線城市，在農地旁的信用合作社都去找，拜訪超過600位銀行行長，花了不到7年，就做了過去30年的客戶總數。

因此，中國從最難打進的市場，搖身變為SWIFT覆蓋率最高的市場。「要更好的為中國市場服務，就必須盡可能適應它，」SWIFT歐亞非及中東區首席執行長何亞倫（Alain Raes）曾指出。

今年1月，黃美倫從SWIFT跳槽，再次空降到成立不到10年的Thunes。該公司目前能在全球逾120個國家或地區、以超過60種貨幣，進行快速支付，例如東南亞外送龍頭Grab，旗下司機以往開車等薪資到帳需兩週，但用它的服務後，當天就可拿到錢，甚至不用開銀行帳戶，電子錢包也可以收款。

黃美倫認為，當普匯金融的時代到來，這是更大的舞台。她身為中國金融市場的最強傭兵，將再一次施展她的邏輯力，領導陌生團隊在這塊大市場中，攻城略地。