每36小時賣一輛車！小會計被裁員後的超業人生

記者在苗栗市區前往高鐵站的計程車上跟司機閒聊，對方聽到是去Toyota（豐田汽車）苗栗營業所，脫口而出：「你找宋淑滿嗎？」記者驚訝說是，司機大笑，「她很厲害喔，苗栗應該沒人不知道她！」

宋淑滿是豐田業務員，在市場規模只有新北市1/4的苗栗，2020年賣出240台車，奪得和泰全台最會賣散客的業務冠軍，等於每1.5天賣1輛。並且，她不只是短跑選手，過去10年她賣出兩千多輛，近5年蟬聯全台前5業務員。

她原本做內勤，是車廠會計，學歷普通、外表也不特別亮眼；她工作時間也不算長，一天8小時、週休二日。做得比人少、賣得卻比人多，她憑什麼成為top sales（超業）？

生涯的轉折，要從她被裁員說起。

原來當業務前，她接連在和泰苗栗營業所、保養廠當會計，直到2008年全球金融海嘯，她被裁員。被裁後，她去哥哥經營的學校福利社幫忙，當福利社阿姨，其後重回和泰同一個單位，轉戰當業務。

菜鳥業務員的第一筆訂單，常常是從身邊親戚朋友賣起，她也不例外。

金融海嘯後她轉戰業務
靠內勤經歷打進技師等社群

曾擔任業務員後勤部隊10多年，她熟悉做帳、歸檔訂單、處理車主保險等庶務，與第一線維修技師、接待員都有好交情，這是一般業務員不容易打入的社群。

業務花最多時間在外頭開發客戶，少有機會接觸內勤，相處上公事公辦；但其實，保養廠擁有周邊區域的車主名單，行政則與在地保險業務往來密切，都會是「很好的樁腳」。

內勤的經歷，讓宋淑滿把其他業務視而不見的人脈當作金庫鑰匙，成交的第一台車，就是透過先前業務往來的產險公司主管介紹。

接著，她把人脈網向外布建。二手車行、保養車廠接觸的車主多，成為業務員爭取合作的重點對象。她笑說，一開始她也跟其他業務一樣，一家家打電話，「問他有沒有空？想去拜訪啊，一般幾乎都說沒空。」

吃了不少閉門羹沒讓她放棄，倒是激勵她反其道而行，積極參加當地車商同業公會。公會成員以修理廠、中古車行負責人為主，她是唯一一個業務員，建立起非傳統人脈。

「你直接去拜訪，人家不一定會想理你，但是會去公會活動的老闆，都是滿愛跟人來往，會想喝一杯聚會的，」她點破能結識樁腳的秘訣。

許多業務員會透過異業結盟換粉，保險、房仲……集結客戶名單，互相介紹生意，她也這麼做，但做得比同業有效率。

她「抓粽子頭」牽線、問候
四六分時間管理使事半功倍

比起其他業務員靠個人結盟，她抓住粽子頭，一次與40名業務員牽上線。原來，她的客戶是國泰人壽內勤主管，管轄苗栗市、頭份、竹南等區域業務，它也是苗栗規模最大、業務最多的保險公司。

有了這窗口，談妥仲介買車的交換條件後，她就能一體適用，省去一一認識、重複談判的心力，且多了一群人幫忙留意，可接觸過去沒有的客人。

傳統業務員工時長、標榜全年無休服務，但她卻能週休二日。原來，內勤出身的她善於分類事情，節省時間。

首先，她花4成時間把每個業務都做的事做得更細緻，但花6成時間，專心經營沒人想到的版圖。業務突發狀況多、行政事務又瑣碎，許多人應付得疲於奔命，總有疏漏。但，當過會計的她對這堆事很熟悉，發展出自己的應對法。

前一天睡前，她先盤點重要事件，交車、試乘等直接接觸客戶的機會，事先規畫接待順序、路線，確保萬無一失。她再把工作分為兩種類型：早上安排須耗時等待的行政事務，順應公司規定，總是一早先跑銀行確認車款收訖，趕在中午前領牌；下午是輕鬆的交際時間，拜訪客戶、找樁腳、同業喝咖啡聊天，交換情報。

其他業務員逢年過節發簡訊祝賀、送禮，向老客戶刷存在感，她都不做。她送禮的對象很特別，是各地營業所主管。

因為她每年賣超過200台車，2成是外地客，跑遍全台交車不免侵門踏戶，「說真的，我也是業務，不可能介紹生意給她，她卻帶個伴手禮來。」曾借她場地簽約的他所主管笑著感嘆。她注重細節、禮數周到，讓同業佩服，也化解敵意。

她用6成時間，默默經營「真的能幫忙介紹生意」的樁腳，調整時間與資源分配。

「我是把預算用在吃飯喝酒，兩個禮拜一定會喝一次，」她海派、大方，每次聚會都主動掏錢，透過固定聚會拉住志同道合的樁腳。不管幾個人能到場，她都會開一整桌，鼓勵樁腳帶朋友來蹭飯、藉機認識，把忠誠人脈圈越滾越大。

「有時候客人交車，我看氣場合的，也會擺一桌請他，」她笑說，這讓她因此結識一名交遊廣闊的「海線天王」，幫她拉到不少客戶。

她建起樁腳互助圈
幫他牌介紹生意讓利卻雙贏

至今，她擁有近30個專屬樁腳，成為朋友互助圈。

光是聚會，不足以拉住這群令人垂涎的樁腳，關鍵是：在商言商、敢於讓利。

她為換取當地最大的國泰人壽窗口長期合作，從第一天起，就甘願把保費讓給業務員賺，放棄由國泰窗口轉介來的客戶保費，換算成交量，她等同放掉1/10保費收入。「我不會說『車跟我買，（保）險也要給我做』，你要有捨才有得嘛！有些業務員堅持保險要自己做，久而久之，他們就不想介紹給你啦，」她解釋。

甚至，她還會幫其他廠牌的汽車業務介紹生意。挑選他牌頂尖業務當樁腳，如果客戶有他牌需求，她不會堅持說服客人，而是主動介紹，確保客戶都會第一時間求助。

同是頂尖業務員的余春鳳分析，每人喜好不同，很難勉強每個人都買自家車，「尤其是第二代客人，他不會被父母左右，但是父母又很想給你做業績時，你不如介紹給自己熟的業務，客人會記得你幫過忙。」

對於業績，她也有取捨學。賣出超過2千台車，有一台車教會她「誠實，不能只看眼前利益」。

生涯初期，她不小心把客人新車車門撞凹一個洞，來不及趕在交車前修好，讓她陷入天人交戰。同事建議她託辭新車遲到，爭取時間維修，但她丈夫建議她說實話，才能心安理得。她聽了丈夫的建議後坦白說，客人卻認為不吉利，堅持要換車，她因此賠了一筆錢；但客戶認為她誠實，後來陸續向她買4台車，成了老朋友。

對投緣的長線客戶，她願意投入許多時間，但有些客戶她會果斷放棄。例如，談超過3次仍沒意願者，就會被她放在等待區，「我不會跟客人談8次、9次，沒那個精神，談下一個客人會更好。」

余春鳳補充，不是因為業績好就懶惰應對客人，而是避免氣場不合的客人影響心情，「我們要很正向才能一直有成績，所以要去釋壓。必須在客戶中要取捨，不能通吃。」

原來取捨，是為了保持心情正向。

採訪尾聲，我們到苗栗街頭拍攝照片，「ㄟ，妳（宋淑滿）表情有點僵硬，放鬆一點，」攝影提醒。「喔，好，加油！（對自己精神喊話，握拳）衝！衝啊！」｣我們讚許這樣表情自然多了，「這就是我成交的表情啊，Fighting！」她大笑。

靠著獨特的人脈取捨學，她讓自己張弛有度，業績逐年成長。今年她的目標是累積銷售逾3千台，挑戰另一個高峰。