▌作者簡介：鄭凱陽，直播帶貨系統「就醬播」執行長。
我曾經在《哈佛商業評論》讀到一篇討論直播帶貨的文章，文章一開始給了一個場景：阿里巴巴集團創辦人馬雲在一場公司內部會議中說，傳統電商受直播電商影響下滑，這種狀況讓他聯想到諾基亞手機事業崩盤前的氣氛。
沒多久，阿里和京東分別開始做組織重整，因應「播商時代」的來臨。
去年的雙十一，阿里巴巴和京東2大電商平台的商品銷售金額（GMV, Gross Merchandise Value）分別下滑1.1%和8%，而中國2大直播帶貨平台抖音和快手，在雙十一的銷售金額成長了75%，且仍在快速成長中。
回看台灣，去年直播電商透過社群平台直播的成交金額超過450億元，規模相當於10％的台灣電商市場，預估2023年的總金額會超過1000億元。
直播大浪來襲，直播帶貨究竟能否讓你我賺到錢？答案是肯定的，掌握粉絲、產品、社群3大關鍵要素，就能創造一桶金。今天先來拆解第一個要素：粉絲。
根據就醬播1600位直播主、累積7年的統計數據，如果同時間穩定有100個人在線觀看，一個月營業額要破百萬不困難；用平均毛利3成計算，月收入就有30萬元。但問題來了，要怎樣讓100人穩定在線觀看直播呢？
要做到這點，首先得打破3層腦霧：
腦霧1：粉絲團人數多=百人穩定在線觀看直播
在開賣前，請先思考這個關鍵問題：為什麼這些人會習慣來看你的直播？答案是，創造了「人與人的連結」。
我們普遍有個錯誤認知，以為「流量=銷量」。實際上，在直播帶貨的場域，流量絕對不等於銷量。許多人數破百萬、甚至兩百多萬人的粉絲團，開直播卻沒人來看，因為他們缺乏「社群資本」（Social Capital）。「社群資本」指的是實際意識到你這個人或品牌，並且感興趣的潛在用戶，也就是他在進直播間前，已經與你有所連結，對你有印象、有好奇，想多了解你的人，而不是光熟悉你的相關產品和話題而已。
換言之，直播帶貨要的是黏度和喜好程度，不光是數字大。
腦霧2：砸錢買廣告=百人穩定在線觀看直播
要當賺錢的直播主，要問的第二個問題是：我有多少錢能砸？
答案是，錢未必能創造穩定的黏度，關鍵在於穩定持續的曝光、創造穩定持續的連結，也就是要「搏感情」。
也許有人會說，創造連結、累積100人來看還不容易嗎？砸錢買廣告不就得了？直覺上最簡單粗暴直接的做法是砸錢買廣告、建好粉專，然後放很多影片等，然後在第一次開播的時候，把直播氣勢衝起來。這樣也是一種方式，但是你有多少錢讓你這樣衝？
實際上，要讓100人與你產生連結、為了你上線看直播，要花的不是錢，而是時間。要花多久時間才能跟100人產生連結？根據每個直播主的狀況、產品的不同，需要時間也不一樣，有人花2、3個月，有些人半年。
根據我的觀察，至少多數直播主的路徑在前2、3個月培養人氣，在各社群頻道如FB、官方LINE，或是在TikTok利用短影音累積粉絲資源，也定期開直播，讓大家習慣你的直播。用時間去搏感情，只要你是真心，一定不會換到絕情，用買的流量其實不持久。
腦霧3：高顏值擔當=百人穩定在線觀看直播
做直播帶貨，就是建立以「你」為主角的品牌，人設至關重要。許多人認為人設是俊男美女、高顏值擔當的專利，實則未必。成功的直播帶貨人設是直播主由外到內與頻道、產品都有連結，而且樂於分享、勇於展現自己，不排斥與人線上溝通，一次至少花上3、4小時，固定每週上線來展示自己、銷售商品。如果在銷售過程中還能進一步傳達自己的理念和故事，更有加分效果。
所以，最後你要問自己：我要做哪類型的直播主？
這個問題沒有標準答案，答案就在你身上。越了解自己的美，越能放大自己的美；人設越清楚，粉絲才找得到你。
總結來說，直播帶貨要賺進第一桶金，以下3個關鍵數字要摸透：
- 有100人持續、穩定的同時在線觀看。
- 至少要100天持續、穩定的在各種社群通路上曝光。
- 請定期直播，每次至少3小時。
責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻
